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【连载锦集】假装在世界500强(来自LUXOR的本叔)

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  • TA的每日心情
    胜利
    2016-10-28 10:55
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    本帖最后由 狗剩爹 于 2016-10-28 11:13 编辑

    2433888.jpg
    简介:LUXOR的本叔,外贸基友团成员。香港东九龙土著。毕业于香港科技大学,后来修读英国WARICK工业管理课程。少家贫,"屋村"长大,却爱游历。故一直执意找能出差的工作,于30岁前创下公费游历世界50个城市的纪录。

    始于日系生产型企业,15年来都专注珠三角制造业。 500强混了很多年, 对采购、品管、供应链, 产品开发等营运技巧十分了解。及后在欧宇航集团出任亚太区伙伴策略总负责人,充分发挥多年所学。一直喜欢外资公司较为自由的生活,但讨厌其不谋进取,政治挂帅的取态。 2011年落草创业,现在享受着另一种生活的苦与乐。打中文很慢... 最后悔没学懂PINYIN...

    内容将不定期更新...
    你是我最想留住的小幸运。
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:14:50 | 显示全部楼层
    我现在卖巧克力没有写英文电邮很久有点怀念了。这次我写一下英文。一个真正的五百强英文案例。没错,内容都是我瞎掰的。
    背景是一家五百强接到了零售客户(如Target, Walmart那些)的投诉,业务总监MIKE被狠狠地警告了要把事情搞好不然就要赔钱了。事关重大,Mike 马上发了一个电邮给所有老大,包括了CEO,COO,Sourcing Director (就叫BEN吧,名字比较cool),Quality director (JC), 还有head of customer service (Rosie).
    以下,就是mike 的电邮。
    Hi team

    用“team” 没有故意针对那位同事。在未搞清谁错之前不要随便attention 给人。这有可能是sourcing 也有可能是quality 的错。一个sales director 是没有义务搞清楚这个问题的。这是COO的工作。用TEAM也是在说:不够你们谁错了,反正尼马找人搞好他。

    I am writing this email to address the seriousness of a problem I came across. I am expecting your attention and high level involvement to solve this urgent issue.
    “Expecting”和”high level involvement” 是强烈的字眼。这电邮收的都是高层。而高层在绝大多数情况都是会让下面的人去搞而自己装着不知道。如果sales没把事情的严重性特显,很可能就没人搭理。写了,你就交代了,你就是把自己的份内事做了。我曾经试过面对一邪恐的品管经理,到事情坏了就怪我只跟他下面的人解决而没有把事情大大声说。对此我当年只有生闷气。不过也因为这些坏人我学聪明了。
    第一段必须是很强而有力的call for action. 写得让对手不得不看,不看不回就是你的错了。这样你win了。
    To put it in short, we got complain from our number one customer XXX for a non-compliance issue to our quality commitment. 6000 pcs of YYY had been delivered with major functional defect and go straight to consumer directly. Angry customer raise their claim to XXX which in turn go to us.
    第二段必须是factual。有数字有真相。同时不能太长,看的都是老大你只要把重点数据和严重性(6000件坏货直达消费者是多么可怕的事啊!)写了就好。搬出了”quality commitment” 这个圣上誉赐金牌谁敢不理呀?As a responsible business, I've agreed an immediate recovery plan. Being unable to discuss with you guys beforehand, I made the below conservative commitments:
    重点在那里?在第一句。 「我们作为一家负责任的企业」,说出来稳占道德高地让敢说不?紧接着下一句,贱贱地说出了自己为了保持公司大气的形象,已经把事情安排妥当了八成了。这样一来不管公司赔还是赚,自己肯定是赚了大老板的赞赏了。
    A dial-free hotline is setup to receive customer complain/inquiry.
    In 2 days we will have to define a recall mechanism. at our own cost
    100% replacement to the product sold. This is our quality commitment.
    I am having a 11pm call tonight with their management and therefore we need to come up an improved solution by end of today.结尾必须是个很积极解决问题的action plan 这样你才是人生大赢家!Regards,Mike Sales Director
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:15:05 | 显示全部楼层
    在那个工业化的旧时代,一家勤奋谨慎的公司,一个平稳耐用的产品,在一个单元文化的大市场(例如美国),要做出一个「爆款」来是很普通的事。这些公司中,有的能把握那些年的优势,不断强化、进行,慢慢就成了世界知名的企业。
    我虚构出来的500强Zecker(只是一个假名而已)就是这些企业中的其中之一。上世纪七十年代是他们的黄金时代。走到今天,世界知名企业的光环后面只是各种暮气沉沉,千仓百孔。那些当年心中常以Henry Ford的信条自勉,口里谈的都是JIT,TQM和电视广告那家强的年青商业精英,现在已经失去了学习互联网思维的能力了。
    Scott站在这个世界级企业的最上层,管理着上百个学历比他高,都在摩拳擦掌准备取代他的70,80后精英,早已经力不从心了。他从20岁加入Zecker当仓务员,一路过来,入职第29年成为了COO。也不是他有多强实力,只是比他有能力的,要不就跳槽到更好的工作,要不就创业自成老板去了。留下来的,,一般都不是什么精英,只是规规矩矩小心翼翼地工作着。
    在看到业务总监Mike的email后,CEO只是简单回了下以电邮:
    Scott/Ben/Mike, go figure it out. This is a customer we don't want to lose.
    上层的邮件一般都是这种「格式」了。没头没尾的,反正你要看。
    像这次那种品质投诉Scott早就司空见惯。他很清楚业务员都爱把一点小事放大一百倍。快到退休之年了他其实只想风平浪静地过,但作为COO,这样的事情总不能一声不响。于是他回了一下:
    Ben/JC, take whatever necessary action to support Mike's team. I am boarding now and is out of connect in the next hours.

    [p]Copy me your plan.
    Scott
    这简直就是在说: 你们俩搞定他。我不想管了。可是老板都发话了我不能完全沉默。反正你们看着办吧。有时候,当老板可以很容易....By the way, JC是那位品管经理。楂男一枚。
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:15:15 | 显示全部楼层
    如果是四,五年前碰到这样的事件,他早已急不及待要表现自己了。可是这两年他明显变了,深沉了。他习惯了回办公室后先冲一杯咖啡,然后把email 列表扫一眼而不细看。抓到个大概感觉后,他会按发件人的重要性,标题的严重程度来决定先看那一封。每天有上百个电邮,不用这方法他根本不能在lunch time 前看完。作为采购头子,有一些电邮他知道根本是不用看的。一堆中国供应商的开发信,一些下面的采购小弟小妹们来的日常工作,稳占了他最少一半以上的邮箱空间。

    [p]Ben早就读了业务总监mike那封十万火急的电邮。他没有马上回。他在等。等他顶头上司Scott表明态度了他才表态。事无大小他都是如此。年青时他爱抢风头,永远是抢在第一时间表现自己的活跃。后来碰了一次特别大的钉后就改了。他明明知道这事是他管的他必须回应的,也明明知道老板Scott会扔给他处理,只是他更清楚功高盖主是死罪。他宁愿act dump,也不要让COO猜忌他。这种公司,白痴一点有时反而是好事。
    于是在收到Scott的话后,Ben才行动起来。这种事他也不知碰过多少次了,驾轻就熟,加上平时为人处事公平,深得供应商的信任,碰到这些问题双方都蛮能真诚讨论协商而解决问题的。这次也不例外,只谈了几分钟就能大概把握问题关键所在了。原来,那项发生问题的功能要求,根本从来没人提及过。说穿了,就是产品设计上的漏洞。
    把握时间,Ben马上简短地写了以下报告:
    Hi,
    I am on it. Just spoke with the supplier and seem like they don't even realize this problem in the first sense. Investigation is on going on their side and I am closely following.
    This is not their first delivery and no problem was spotted in the last few shipments. Supplier take this as a reason/excuse to shift the responsibility back to us. In the mean time I am unable to response unless we make it clear on our side .

    Istart to wonder if there is anything missing in the spec. and therefore they are not able to spot it. JC - any thought?
    Ben
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:15:24 | 显示全部楼层
    品管部和采购部其实是挺近的,两人的办公室其实就在同一行的房间内。可是除非是重大事故非不得已,否则很少会看到两人面谈。大小事情都是用邮件为主。大公司吧,这样其实一点也不奇怪。
    在放满了各种坏样板的office内,JC非常谨慎到重读着采购这个邮件。每次看到BEN的电邮他都会焦虑。这次这封有几个点让他挺不安的:
    供应商查不出问题已经代表品管系统失效。连我方的质检员也查不出问题,那更该死。原来这些坏货都出了好几次了。那就是说有问题的货可能已经流入消费者的手上,可能做成意外,那是最严重的情况。
    Ben虽然没直接指出他的失误,但却把以上几个问题赤裸裸地暴露出来在高层面前。 Message 很清晰:品管部没把事情做好。更可恶的是那句「I am on it」。这本来是我大品管要做的事你抢什么抢!他一向小心这个比他略为年轻但霸气十足的采购,总是压着供应链部门和他品质部。去年听说供应链部们三十多人快要归他管了,JC更是担心自己的安危。
    「Bastard!」心理怒骂了一句但事实却无力抵抗。心理慌乱下他第一反应是自保:
    Hi Ben,
    Thank you for your information.[
    We have a reliable quality system that works for years. No exception for this item. Goods has been tested and inspected sticky following specification.

    [p]
    Could you check and make sure our supplier do what they promise in their contract?
    Regards,

    [p]JC
    在隔壁几个房间的BEN读完这个后,冷笑了一声,然后就出去抽他最爱的雪茄了。
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:15:35 | 显示全部楼层
    有首歌的歌词是这样的:
    Some people live for the fortune

    [p]Some people live just for the fame
    Some people live for the power, yeah

    [p]Some people live just to play the game
    人为着很多不同的事情而活,不论目的如何,达者就能为先。最可悲的,是那些不明所以,却在每日庸庸碌碌的人。
    屈指一算,过去十多年来这已经是他第四份500强采购的工作了。来Zecker是三年半前的事。 Ben说服自己这是为了更好的工资待遇和更有名气的品牌而来的。可是当天他答应Scott来上班时,真正的理由其实非常简单。他需要的只是一个新的开始。
    说回那封电邮。JC本来是想把责任推给采购部的。 「check and make sure supplier do what they promised in their contract」试图把重点转向「供应商不重承诺没有把好关」而不是「Zecker的品管没有查出问题来」。因为如果是供应商don't follow contract,那就是采购部的问题了,也该变成是采购部去解决他。JC的自保心态让这事情变得相当难看,就连一个部门小妹都看得出他在打太极,推责任。
    「就这水平!」Ben那一声冷笑,是因为他觉这公司真的是他一人的playground。蜀中无人,你JC这水平也能当上个部门头目,放眼在运营部(operation) 这几个Director中他已找不到对手。十多来面对过各式各样的困难使得他在品管,供应链,工程,生产等专业领域也有一定的理解。他最拿手的一招,就是在别人的专业知识上攻击他。
    换句话说,就是找个好机会,在敌人的主场打败他。
    Hi JC,I believe this is Quality team who should be the one to figure out a quality problem. However if you are not comfortable to take this lead, I am happy to do it on your behalf.
    No doubt we have a solid quality system that make us industrial leader in the market. However, such a system obviously not enough to solve our current issue.
    I got a feeling that we didn't define our product correctly. According to the development document from the prototype build, the said function has never been discussed nor required. In short, the Product team may never communicate this requirement either with the customer or supplier.
    In such case, it seem unfair for Zecker to take sole responsibility. We should not be blamed for missing a function that we have never committed. My recommendation as below:
    1.Product/sales team should take this point back to retailer customer. They should share part of the responsibility, for a wrong commitment to the consumer.

    2. Shift the compensation to our supplier. It is not fair nor easy, as they obviously did nothing wrong. I will see what I can do. It is a potential 0.5M$ penalty.
    3. In the future the quality team should consider to involve actively in pre-production phase. I believe same situation could be avoided, if we Operation could get our feet on the development process as a supporting resource.
    I’ve book my ticket to China tomorrow evening.

    [p]Ben

    [p]

    [p]刚刚下机的COO Scott急着打开他的blackberry。读到「Product team」时他已经忍不住嘴角笑了。 「Great job, son」。果然没看错人。
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:15:44 | 显示全部楼层
    从美国西岸到中国那十多个小时的飞行,对BEN来说是见证了他自己的成长。刚毕业时他整天就梦想着像过那种商界精英的生活-商务客仓,五星级酒店。还记得20多岁时第一次坐business class他还故意穿着西装,打份很上流。同行的上司-他的「恩师」-还打趣说这像是私人保镖陪美女老板出行。转眼之间已经是十多年的戎马生涯。一样的23:10班机,当初那份兴奋早就不见了。取而代之的是一份空虚感。在路上的披星戴月,偶尔会让他有成家立室的冲动。这路上,他找不到为什么而战的理由。


    这次出差的任务非常恶心:让无辜的供应商屈打成招赔偿这次损失。怎样理解呢?我们看回上一个电邮吧。


    当品管部JC还在想着如何自保而坐立不安的时候,Ben的著眼点早就不在如何整JC了。事实上,这从来都不是他的目的,整他只是顺手牵羊的事。你既然不怕难看推给我,那我也不客气就大方的接招。「I am happy to do it on your behalf」已经是非常露骨地看不起你了。


    最重要的,是Ben发现了这次不止不是Operation team (即COO以下的人)的问题,推敲下去,连Zecker整个公司都不能算是有错。

    产品从来没有表明的功能,出事了怎能怪Zecker呢?真的要找人顶罪的话,大概就是Product team没有正确按消费者的期望开发产品,又或者是sales team 没有跟客户沟通清楚产品的规格了。 Product team 和sales team 的老板是同一人,是业务总监Mike 的老板,下一任CEO的后补人选,大胖子Brian。


    整个Zecker王国里,除了CFO外,没人敢跟这胖子过不去。这事,我们英明的采购总监当然非常清楚。连小屁孩都懂说,商业世界是个弱肉强食的世界。 500强那些锦衣华食背后,并不代表着对等的公义和平等。

    Ben深深明白,不管是不是Zecker的错,零售巨头客户依然会要求赔偿;不管是不是Sales/Product manager的错,「大石压死蟹」,Brian一样会要求Scott搞定这事;所以,基于同一道理,不管是不是供应商的错,他也会求无辜的供应商赔偿。正如他电邮提议的第二点行动,Shift compensation to supplier。

    狼要吃羊,并不是因为羊做错什么,也不会是因为狼有多讨厌羊。

    出发前,他打了一个电话给Zecker Asia Operation team 的小林(Sourcing officer),让她跟Zecker在华办的法务部准备一下,并让这八级英语的小姑娘在机场等他时准备好待用的英文版文件。
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:15:55 | 显示全部楼层
    当Ben在机上无聊地看着电影时,他在中国的下属小林正在异常紧张地审视着那份法务部针对供应商合同提出的意见书。
    内容的重点在于我方是否有权在特定情况下暂定/延后付款。小林是个十分谨慎的姑娘,读书时是个学霸,虽然不是特别的聪明,也长得不易让人留下印象,但凭着事事较真的精神和十二分的努力,居然能成为非常小数能靠自己的能力加运气,从大学直接加入Zecker做实习而最终能成为正式员工的人。
    她最初在供应链部门实习时就听过Ben这位领导的各种可怕传闻。 Supply Chain 的同事都投诉说供应商们都只卖他一人的帐,对其他部门同事的要求都得过且过,不太配合。大部份重要的事情供应链的经理都搞不定,非要他出手不行。 Ben也很懂利用这些机会在上层表现自己。慢慢地就出现了他会接管供应链部门的传闻。
    今年初供应链总监放产假去了,Ben就被指派为acting director of supply chain management。一般来说「代行」acting这个职务都只是过度性质的,但Ben却在短短两三个月间做了不少大动作。我们花点时间来说吧。例如,他把supply chain 重点KPI之一的strike rate定义改了。一直以来,98% strike rate 的意思是指100次出货只能有2次不准时。这定义在教科书里一直沿,而且在用很多大企业都是这样算的。可是他认为这样十分误导。
    假设某供应商A因为试产或其他原因在最初半年时不断地因返工等原因而延迟出货。供应商B一直准时但就有一次特别大的失误,3000件货足足迟了一个半月才能交货。按照原来定义,A的strike rate 非常低,而B可能是99%的模范供应商。这样的定义,Ben认为参考价值非常低。
    于是,他自己开发了另一套定义,里面包括了两个新的元素:迟交的数量(而非批次),以及过期的日数(以往是过一天和过一个月没差)。他要求供应链同事从新把去年所以供应商的表现以新定义重新再算。一批基层的妹子包括小林,拜他所赐,连续加班了两个星期,人人都在心理痛骂Ben。一些供应商在收到表现不佳的警告信后也在暗骂,因为Ben都会要求厂方提供解释和书面的改善报告。不少中国供应商都忙于在口岸汇和微博找寻大神们有没留下写这些报告的模版。
    对这种改革性的事情,最欣赏的一定是C-Suite的高层们。再配合Ben大力推销的balance scorecard operation management,高层们能够非常快速而且有根有据有数据地去了解一个供应商的表现。当然,一如以往,高层们是不会公开地表扬和支持他这种过火过界的行为。 Director级的恩怨,你Ben自己搞定吧。只是这样已经在他们心理深深地烙印了「此乃可用之人」这一句。
    他同时也对存货率做了另一大动作:ABC inventory management。 (请参考本人的采购天书供应链三招)这事深得CFO财神爷的支持,因为这样大大强化了公司的现金流。当然,妹子们又是好几星期的加班了。她们中偶尔有些人觉得这位还是单身的高层很吸引,但比较多的还是讨厌他的人。小林既不是前者(关我啥事难道就能看上我)也不是后者(比起做学霸,加几个月的班算个什么?)。她只是想在这位公司「明日之星」身上找到学习的机会。

    深秋的南中国天气是十分难受的。又潮又热,对长居北美的人来说简直是个完全不同的世界。加洲虽然热,但是干热,30多度也挺干爽的。下机后马上汗流浃背的Ben先到了business class独享的arrival lounge 吃了个早餐,冲了一个凉,然后不慌不忙地跟已经在外面等了个多小时的小林打招呼去。
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:16:05 | 显示全部楼层
    在那三小时从机场到供应商的车程上,Ben向小林问了有关法务部的回覆。小林立刻把这些在早已在心理演练了好几次的报告,用最客观和最保守的方式陈述起来。


    只听了一分钟,Ben就开口道:「In summary please. I need an overview in your own way. You have 3 mins.」。来到中国,他最不习惯的是文化差异。尽管他已经有无数次跟中国和亚洲供应商沟通的经验,也即使他身体内流着一半中国人的血,但他仍然对中式比较含蓄的表达方法不太习惯。在加洲,大部份的沟通都是直来直往。跟老板的报告更是需要先声夺人,哗众取宠。高层非常忙,往往只有一两分钟听取报告。


    小林鼓起勇气,先把自己的观点说出「Yes, in this situation, we should very likely be liable to stop paying temporary, if …..」,然后把各种条件分析了一下。 Ben算是满意了,便合起眼休息起来。菜鸟小林很希望能把握机会了解一下这个公认的高手是准备如何去谈判。明明供应商是没有错,凭什么要给你赔偿呀?但看到领导闭起眼来了便打住不敢打扰了。


    供应商是上一任采购总监找来的工厂,合作六年来表现一直良好。 Zecker是他们的第二大客户,反过来他们也是Zecker的全球第八大供应商,单从贸易金额来看,貌似这是不相伯仲互相依赖的关系。可是其实在Ben精心经营的Global Supply Strategy (全球供应策略)下,这工厂早已经走上了一条和Zecker共生死而不自知的不归路了。


    六年前的一家小工厂,整体成本低,除了老板本身在产品设计方面比较拿得出手外,其他方面可说是一无是处。不知那里来的运气让他们遇到Zecker前采购总监,刚巧一个比较急的项目他们的设计方案符合客户需求,于是便在短时间(约半年)内成为了Zecker的合格供应商了。老板很用心经营,到Ben接手时他们已经有专门为Zecker服务的设计团队了。


    当年他刚上任时花了很长时间在中国,跑遍了所有已在合作的供应商,每一家最少也花上三天以上跟团队待在一起。大家最初以为他只是来骗吃骗玩的,都安排了各种娱乐去奉承这位新领导。可是他在吃饭喝酒之余,每天早上八点都必定准时出现在工厂,开始各种会议和工作。他这份专业的态度赢到了不少供应商和采购同事的尊敬,包括了这家供应商的老板。


    在一次饭局,酒到半酣时,老板真诚地请教Ben如何能更深度地和Zecker合作下去,路该怎么走。「We will talk about this when you are ready to devote yourself to Zecker」。老板当然不明白,旁边翻译的小妹更加摸不着边。当时Ben也只是笑而不语没有再说下去。


    几个月后,老板专程到美国来拜访Ben,非常认真的表示已经准备好不管要付出多少也要把Zecker的生意做大做强。于是Ben把市场部和那个快要解散的研发部同事叫来,给这位老板展示了Zecker未来五年的产品开发路线图,并且问他准备了多少个Million(当然是美金。。)去开发这些产品和新技术。一星期后,经过老板里里外外开了无数次会议后,打着「坚决支持和拥护Zecker成为美国市场品类第一」背后ODM工厂的旗帜,正式决定跟Zecker混下去。双方激动地握手,旁人很少看到Ben如此高兴的表情。


    说了那么多的背景,那么为什么这是条「与Zecker共生死而不自知的不归路」呢?对这次的谈判又有什么关系呢?


    老板想跟Zecker做大,原因很明显。 500强名气大,订单稳定而已单价利润都好。老板算是个颇有全局观的人,知道是在投术和设计上投资下去,很快Zecker就只能依靠他,然后将来就任他开价了。道高一尺,魔高一丈,采购也有自己的算盘。这是一条新的产品线,对Zecker来说并非主线,虽不至于可有可无,但属于是新尝试,风险是早有准备了。难得你有兴趣投资下去,我Zecker当然高兴了。产品好了,我以两三倍价格卖出;产品不好卖,损失的是工厂而不是Zecker(因为模具费和新技术都是厂方投资的)。给你单价高一点又如何?


    事情就这样愉快地决定了。为隆重其事,双方搞了一个签约仪式。工厂的条件是独家供应这系列的产品(但没有数量要求,主要是Ben不同意),而Zecker的要求是保证产品能在市场合法合安全地出售和使用,否则Zecker有权制裁工厂,当中包括不付款,亦包括转移所有损失到工厂身上。在那张插了中美两国国旗的大会议桌上,Scott和工厂老板愉快地签好合同然后热烈握手。 Ben坐在COO旁边,不张不扬,非常低调。今天的成果是Scott的,跟自己一点关系都没有。
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:17:13 | 显示全部楼层
    「决胜于千⾥之外」,战争如是,谈判如是。

    看过以上的背景后,相信没人会怀疑Zecker最终一定能让工厂赔钱了。有人可能会认为,在中国不守游戏规则不守合同的厂家多的是,要赔这么多钱大不了就不跟Zecker玩还不行吗?

    可是要知道,自从签约以来,工厂老板凭着这份跟世界知名企业作深度产品合作的合同,已经融资了好几次。工厂的投资也到了一定规模,成本已经不能像六年前一样再靠接那些小单而活了,必须依靠Zecker这样的大客户才能走下去。不跟Zecker玩,也没几家大客户能跟他玩得起了。

    当然Zecker也不会希望工厂倒闭的,不然那条产品线就不能做下去了。在两家公司中间,有一把尺,有一个「度」,只要不过了度,大家都不会希望有什么行动的。而采购的工作,就是对这个「度」有足够的认知,并好好的利用着。

    出了事后,Ben马上在电话上跟工厂了解情况。工厂老板第一时间当然是表明这是大家从来都没有的要求。老板的思维没错,据理力争是必然的。可是他可能还没意识到,不赔钱,他的整体损失可能还会更大。本来客户威胁拖延付款,工厂的下一步必定是断货。可是这次就算是工厂不断货,在问题未解决前,最终零售客户也是不会要货的了。显然,断货已经不是一个有用的手段了。相反如果拖延付款,工厂不出三个月一定倒闭。

    于是,他写了一个简单而直接的电邮给工厂,在他出发前发了到中国。

    Hi,

    I have but no choice to write you this email, as a conclusion to our conversation.

    We have obviously different definition about functionality standard of the said product. According to our previous development contract, it is your responsibility to make sure the product works well in the any condition without exception.

    I have request to hold on an internal decision. Lawyers suggest that we have the right, and therefore we should, postpone all the payment and orders before we reach agreement on a remedy solution. This make me unable to buy from you the rest of our annual demand (about 50000 pcs by 2015) until we settle with an effective recovery and compensation plan.

    Certainly this is not a situation that we would like to let happened. Let's workout the plan now.

    Regards,
    Ben
    Sourcing Director
    好一个软硬兼施。写的时候他根本还未肯定合同的细节是否真的对我方有利(不然也不用让小林去查),但反正我堂堂采购总监写出来的你也不敢完全不信。

    好了,就算我不拖你货款,你不去解决事情那么今年的五万件订单也就大家都不用出了。这样真的好吗?同时,友善的Ben也很温情地说,我还是为哥们你做了点事的。我挡住了公司财务部的决定了,但只是暂时性的,我们还是早点聊聊怎么办吧。

    有这样的条件背景,就是小林自己去也能搞定了吧?那您还长途跋涉来干嘛呢?
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:17:27 | 显示全部楼层
    步出工厂门口,小林满脑子都是问号。为什么这关系如此大额罚款的会议能在短短一小时内就完成?为什么工厂老板不但没生什么气还欢送了自己和大魔头采购总监呢?拿着两大盒礼物的她,紧紧跟在Ben后面,在工厂列队欢送下,上了一台宝马7系离开了。

    车一开,小林正急着想问问总监刚才究竟发生了什么事。会议开始时工厂老板还比较紧张,态度虽然友善但双手乂在胸前显得警介心很强。很明显,在跟Ben在外面抽了一下雪茄后他态度完全不同了。他们一定是谈了什么的。

    看得出小林正要发问,Ben如她打了个眼色,突然跟司机聊了起来:「How's the car? Good?」「Could you turn on the radio? Any English channel?」又指着他挂在车上的手机wallpaper上的小孩问道「Your son? Such a cute boy」。

    司机被他问得一头雾水正向小林求救「您老板他说什么了?俺听不明白」一口乡音。 Ben确定了司机不会英语后便跟小林说话了。(注:Ben能听一点点中文但不懂说也不懂写。为了故事更易明我把一部份对话用中文写。以后的情节同)

    「Ben,能不能告诉我,你们到底谈了什么呀?好神啊,他居然笑着赔钱!」

    「哈,赔钱?他真该帮Zecker付我这敞来的差旅费。他不感谢我该感谢谁呀?」

    「他不是要赔50万美元吗?刚才他都亲口答应了?」
    「So what?那算什么。」

    「。。。」小林无语。的确,她对这些数字还没有感觉。她只知道这对她来说是个天文数字。

    「对你对我对他,这都不是小数目,」Ben边打开blackberry边跟她说。

    「可是他已经没有更好的选择了。况且,我还让他下个月来加洲,了解下我们的「总决赛」。。」

    「啊!」明白了。。。小林虽然不太清楚那个「总决赛」是什么,但是全Zecker采购部都在谈论这件超级大事。她听着华办的前辈同事说,很多供应商最近都向我们打听Zecker是不是要来个供应商大洗牌。厂家都每隔一周就问一次情况。这事情很多人都关注,也涉及很多人的利益和饭碗。

    小林好奇心大盛。既然他都没有更好的选择了,那谈判不就早分胜负了?那还用得着给他那么好的机会来参加这「总决赛」?难得能从总监口中听到这件全华办都想打听的事情,正要问下去。「那么。。」

    这时Ben的电话向了起来,「Hey Scott, how''s it going?」立马打断了这个话题了。司机见他们没说话了,终是便问道「您是要去那里呢?」「啊不好意思司傅,都忘了跟你说了。请开到XX酒店」。对了,今天是中秋节前夕,Zecker华办每年都在那五星级酒店举行中秋晚会。华办的HR人事部是筹办单位,突然听到了Ben要来中国于是便非常热情地邀请他来参加,临出门前还特地吩咐小林务必把他请来,不容有失。

    这种上百人「出勤」的节日庆祝活动可说是外企华办的一大特色。打着跟员工同庆祝的旗号,这些活动往往沦为人事部讨好那些好大喜功的高层的最好机会。他们强迫各部门交人,到台上进行各种低级趣味的表演。往往受害者都是那些刚进公司没有否决权不敢跟人事部对抗的小弟小妹。

    十多个采购,二十多个品管员,三十多个供应链专员,加上一些看热闹的人,在Ben进场时列队欢迎了他。 Ben带着他招牌式的Diplomatic smile跟各人微笑着点对,前呼后拥地上了头坐,陪伴的是中国区的高级销售VP,中国人事部,财务部两个总监,还有另一位重量级人物,亚太区采购经理(Head of Asia Sourcing)。晚会开始前他们邀请了Ben上台代表总部致词。在全无准备的情况下,他开口了。

    「大家好,中秋快乐」他很清楚自己这长相这口音只要是说出半句中文来也能引起满堂大笑,万试万灵。

    笑声未止,他又笑着说「Thanks for coming for this meaningful event. Make sure you get your OT (超时工作补贴)paid for coming here tonight..」笑声中那些心中有气的人笑得更大声。

    Ben带着微笑看去面色有难的人事部总监,继续说「Thank you also the HR department for organizing this event so we can seat together as a family, the Zecker family.」黑完又逗,他总是让人摸不着脑袋,跟不上进度。

    或许,这就是他总让人害怕的原因吧。「4 years ago we are only a very small team in China. Merely looking at the growth we have achieved…is encouraging.」几分钟简单发言后,晚会正式开始了。

    华办有一半的员工是中国销售部的,而或一半则是运营部,属COO旗下。席间不断有人来跟Ben敬酒,用着各种浓郁口音的中式英语来跟这位传说中的领导拍马屁。这些人当中,有不少是平时在供应商面前不可一世,也有不少是吃过Ben的苦头心怀不满的人。可是今晚他们都得好好表现,最少希望能在未来COO面前混个面熟。

    无聊的表演,永不完结的敬酒,加上倒时差,他已经很累了。

    觥筹交错间,突然听到有人问:「I just curious why you give them such a good chance, if I am allowed to ask」。一看是今天下午一起出差的小林。

    「No you shouldn't ask」看到小林失望的表情他忍不住笑了。

    「It is not a battle. I just take what I need and have everyone get back to work happily. No win, no lost。」
    他喝着一口whiskey说「 Afterall, we don't want the driver's son suffer from his jobless father, do we?」

    第一章完
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:17:40 | 显示全部楼层
    「那么,以后也请多多指教了。」日本客户面不带色,九十度地鞠躬。
    「也请指教。」Franck礼貌地点头回应道。旁边的Candice不以为然地往后站,让Franck注意到了。会议结束后,Candice看到Franck半带责怪的眼神,便说道:「最讨厌装模作样的死鬼子」。
    听罢Franck道:「你现在拿个面具挡着脸,追出去打他吧。你不是代表公司时,做什么事都是你的私事。但生意是生意,你代表公司时就该有应有的礼仪。」
    看到Candice努着嘴那小孩模样,这位人缘极好的老业务于是道:
    「谁喜欢鬼子呀!?我恨不得吃光他们的生鱼片,买光他们的马桶,看光他们的动作片。。」
    小姑娘才笑了起来。「大叔你要保重啊!!还是找个地方庆祝下吧!第一张订单!!」
    这是Candice一手开发的新日本客户。虽说是「一手开发」,实际上每一步都是Franck在后面步步提点,才能走到今天的。
    九个月前Candice还未毕业,在万领这家港资公司当实习生。她的初期入职路线十分典型;英文系/不当老师就得做外贸/除了英文什么都不会了/到了大三后半才知上了当。在同学口中得悉万领这家中型工贸型港资企业在深圳招聘实习生,Candice把握这重大机会,以最佳状态出现在人事部和海外营业部经理Franck面前。在聊完工作意向,性格分析以及各种人生观等无关紧要的事后,人事部说出重点来了:「实习期间1500元工资你没问题下周上班」。就这样,Candice还未来得及反应就傻傻地答应了。
    本来以为自己的英语还可以的,但在真正的工作环境却才知道自己什么也不是。在网上有人说打电话能开发客户,于是她便试着去做。第一次就打到去一韩国公司,电话接通后是一连串的思密达语,正准备开口说句英文,对方马上沉默起来。接下来你hello一句,她回一句韩语。不得已Candice说了句sorry后面红耳赤地挂线了。自此以后她的信心大减。不只对自己工作能力没信心,就连学了多年的专业英语也开始怀疑起来了。想以前在老家一直是亲朋好友中的「中外通」,来到这里就如此的不济?人生大受打击,开始便有退意了。
    「你要回家务农,那当然可以。就不留你了。」当时Franck冷冷的话让Candice生气又难过。
    「不是务农,只是你们公司不太适合我。世界这样大,我想去看看。」死不服输。
    「是吗?你在这才多久啦?你在浪费公司和你自己的时间,你知道吗?」
    「我。。」这时有人拍门进来Franck的办公室说:「王总找你,Franck」
    「我现在没空跟你说。你好好想想,决定了就直接找人事部吧。」Franck也有点生气了。这已经是今季第三个实习生说要走了。他当然知道工资是低得可怜,但作为老一辈吃过不少苦的业务员他心中觉得这没什么大不了的。当年老子还不是这样过来的?
    回到坐位,正在生气的Candice看到一封用中文写的电邮,内容是回覆了她之前的开发信,说请她提供多一点万领的资料。看到最后的下款名字是四个汉字「野比正雄」。此刻,她心情戏剧性地好起来了。。
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:17:52 | 显示全部楼层
    万领外贸部是一个挺年轻的部门。虽然是一家港资公司,可是上一代的香港员工早已经不见了。他们要么因为工资太高表现一般被炒了,要么就是中港两地跑太累人各种家庭原因放弃了。
    但是,他们的努力为万领打下了一些比较重要的根基:一个比较全面的系统,一些长期合作的老客户,以及培养了一批国内的年轻干部。今日,这些当年的年轻人都已经步入中年了,庆幸的是公司主要的岗位还是他们在把关。面对着从没停下来的竞争他们也算是扛下来。工贸一体也让他们保持着一定的竞争力。某程度上,这样的企业是挺能吸引国外的大客户的。
    领军的部门主管Franck就是当年的那些年轻人之一,但他没有一直在万领,只有毕业最初五年在,经历了很多后再回来万领工作。香港比较有规模的公司都喜欢management trainee的概念,所以万领也是一样,招回来的小孩都让他在公司不同部门不同岗位做一段时间,既可让他们多了解不同的知识以及部门间的合作,也让他们有机会累积公司内的人脉,方便以后工作。
    Franck的management trainee 过程特别长,别人是三个月但他要花九个月的时间才完成所有岗位。再怎么说,他也不能算是一个很显眼的人。既不聪明,口才也是一般(现在当然是好太多了。商场上的历练让人成长。)。不过值得一提的是他为人真诚友善,就是有一种笨笨得让人觉得他没有攻击性的感觉。在培训期间,学习是不怎么样了,但却在不同部门都交了一些朋友。他最爱和模具部那么技术工人们下班去喝酒。对当年一个身为省级重点大学毕业的大学生来说,这有点跟他的同学们不一样。
    在那个年代,港资,台资和外资企业都是大学生最希望能进去的工作单位。以万领的名气和当时的待遇,很容易就能招到有质素的实习生。所以,与Franck同期进公司的同事都挺优秀的,很快就能发挥能力为公司创造价值了。 Franck却是慢三拍,第一年完全没有新订单,靠着低微的底薪活得是挺累的。当年电邮是有了但还未普及使用。港资公司爱用的方法,除了参展外,就是花钱买下客户名单然后发传真到海外去。听说这种方法,在当年贸易渠道还很单一的情况下,效果还是挺显著的。他的第一张订单也是这样来的。
    二十多年,在经历了很多之后,他回来了。
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:18:03 | 显示全部楼层
    「究竟,」Jing Wen边在补妆边说「野比正雄跟野比大雄是不是两父子呀?多拉A梦跟他又是什么关系呀?」
    「管他的!反正是个客户会付款就行了。」Candice也在镜前整理一下仪容。两个年轻女孩,Candice明显比Jing Wen朴素得多了。

    Jing Wen突然奸笑「你看老大对你多好!老实交代,是否有情况!」

    「阮静文女士,你是欠揍吗?我们老大对部门谁不好呀?公司这样的管理系统,老大必须要对下属好才能完成公司任务啊!」Candice有点生气「再者,谁不知老大名声在外是位好好先生?」

    「嗯,必须同意!」话题一转「下班后去做yoga吗?」
    「不了,本人鸡血旺盛,今晚加班找客户。」
    「找客户不如找老公」边说边走「你加油啊~」

    本来已经准备好要离开万领的菜鸟Candice,在收到日本客户野比先生的电邮回覆后,感觉信心又回来了。文中客户有针对性地说出了自己公司为什么对万领的产品感兴趣,一看就不是那种统一发送的要样板要报价的低级客户电邮。可是在这以前,这「开发信」一直让她万分头痛不知从何写起。外贸部经理Franck虽然一直重视对下属,但由于时间有间,往往只能专注在心态上的培养。怎样找客户,找到了怎么办。 。 。等等一概都从来没有系统地培训过。

    部门中有经验的老业务都很忙,而且都不太愿意花时间去教这些跟自己随时变成对手的新人。他们中只有草食男小明一人比较友善。虽然不会手把手地去教新人,但基本上还算是有问必答。

    「小明哥,客户在那里~~?」Jing Wen用她最装的态度发功了。
    草食男完全不为所动「客户在心中。。」

    「快点救救我吧!三个月没有新客户了~~」又来。
    「对呀小明哥,你是我们的偶像啊~快快教我们几招吧。」Candice也来热闹。

    「其实我也不太懂,不过我在网上看到有些老手提供了一些不错的思路,你们可以参考。」不想被烦下去的小明把她们推去网络上。
    「不教就算了,小气鬼!」Jing Wen回到自己坐位去。

    过去几个月,两个女孩都是用学校教的那一套书信技巧,胡乱配上公司介绍文件上的一些数据,便敢发出她的所谓开发信了。找出一封经典的来分享下:

    Dear customer:
    This is Candice from Million link Co. Ltd. in Hong Kong Shenzhen office. Very glad to write to you here! It's my pleasure to be on service of you if possible!Firstly, let me introduce my company in short. We’re Million link Co. ltd. Located in our very beautiful coastal city Shenzhen and facing the South China Sea, our factory have 20,000 sq meter with 415 workers. We are professional factory of XXX product.

    Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! We'll arrange the car to pick you up from the airport. It's convenient to our company, just 50 kilometers! Our boss always say: friendship first, business second!

    Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I'll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed company! And I also hope to be your friend in private!

    If any questions, please contact me freely! Thank you!

    Looking forward to your early reply!

    Candice
    (注:原文參巧yibing老師的大作。在此謝過基友。)
    第二天部门周会的时候,Candice发现自己这经典之作居然流到Franck手上来。 。 。
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     楼主| 发表于 2016-10-28 10:18:13 | 显示全部楼层
    「这些电邮要是客户读了,还以为我们是什么山寨公司来的。」Franck在周会上「分享」了某同事的大作,Candice的新客户开发信。
    本来还以为自己写得不错,Candice边听老大读出自己的大作边听同事们在笑。到后来她都快要哭了。但是想不到Franck居然说:「没有教你们新同事这些基本工作,是我的错,也是你们这些在开怀大笑的老业务的错。今天我们抽点时间来说说」所有人立刻静下来。
    「语文功底先不说,反正这些东西都是次要。」
    Franck开始教育了。平时大家都不介意在他面前嬉皮笑脸的,但只要每次他讲话时,表情语气间总会带上一份威严,部门所有人都静下来听他的。
    「虽然我们大部分的业绩都是来自老客户,但别忘记老客户曾经也是新客户。你们可能看不起新客户小客户,但企业需要他们。」Candice和JingWen心道谁看不起谁看呀。 。
    「这些开发新客户用的电邮,效果是越来越差了。大公司大客户就别指望了,不过小客户仍然有点用。一封好信加上一个靠普的客户清单,可能真能让你找上客户来。但首先,你的电邮要给人专业的感觉,而不是在扯家常拉着人家说要做朋友。」Candice再一次脸红了。
    「我们这种先做朋友再做生意的思维,并非国际主流。说真的,我听过不少老外都拿这个事儿来当笑话。我们可能什么事情都先想到拉关系,但在大家互不认识的情况下,我认为绝大部份人都宁愿选择相信专业吧。你的电邮,就是唯一显示你专业水平的机会。」
    「什么叫专业呀?电邮上写上我们是professional factory 就马上变专业来啦?你要有针对性呀!大客户我们做了不少,有些是不介意我们公开代工合作关系的,我们就他们名字写在上面。其他客户,看到了你在帮业内巨头加工合作,对你也会另眼相看吧。这叫做借力。」
    「像我们这种做成品的公司,还能多用一招。你们下次介绍公司时,可以说我们的产品一直都在那些欧美零售巨头的货架上出售。
    ”You can easily find our product on their shelf ” 这一句也是秒杀其他对手的。其实很多小工厂也是最终卖到零售店的,可是他们根本不懂利用这一点。」
    「所以第三段全部都是废的。至于第四段那个报价单,哎,你是要报高还是报低呀?没针对性的乱发价单,我们是在做零售还是工厂呀?老客户看到你原来给他报高了,怎办呀?我们虽然不用跟台湾厂一样要把人家祖宗三代都问清楚才报价,但也总不能除便四处发布的。」
    JingWen在台底偷偷玩手机,Candice却很用心在听。本来心情很差的她,听完老大的一番教训后,居然能以极其正面的态度面对。可是franck续道:「好了现在我们还有很多事要谈的,就先不说这邮件的事了。小明,Zecker的事有没进展?」
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