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【连载】宝妈SOHO&奶孩子,一年230万(附方法)

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  • TA的每日心情
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    2016-10-28 10:54
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    本文来自一位边带孩子边做SOHO的宝妈,那么一年230万是如何做到的呢?她的经历或许能给SOHO路上的你一些启示。

    ——————————————————————————————————————————————

    小女子北方人,是个生于1986年的虎妞。我的经历相对不是很复杂:

    2005年9月到南方某大城市上大学,专业是国际贸易。

    2009年6月毕业后在大学所在城市工作半年,同年年底在父母的召唤下回到自己的家乡——一个北方省会城市。

    2010年初进入家乡一家中型外贸企业,用了两年时间从跟单到业务,再到业务主管。

    2011年初认识现在的老公,他比我大三岁,现在算是一国企分公司的中层。

    2012年5月结婚,次年因公司不给足够长的产假,毅然辞职专心在家养胎。

    2013年6月生了蛇宝宝,随后在家坐月子&奶孩子。

    老公一年能赚将近三十万,家里条件也不错,在我们这样的北方省会城市完全可以过不错的生活。他的意思是让我做全职太太持家带孩子,然后每个月给我一定的生活费。

    但我的考虑是:
    一、如果没有自己独立的经济来源,时间久了媳妇在婆家的存在感会降低;

    二、女人如果没有值得自己全身心投入的事业,就会少一分独特的女人魅力,这样的生活不是我想要的;

    三、做全职太太,极易与社会慢慢脱节,如果再加上产后身材发福,每天在家不修边幅,老公被小三勾走的可能性大大增加啊!

    所以,从2014年开始,我在家SOHO&带孩子,逐步发展自己的事业,全年业绩做了将近RMB2,300,000。下面,我来跟大家扒扒这些年的心路历程,不知道各位有没有兴趣?

    唯快不破
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:13:47 | 显示全部楼层
    (二)毕业前一年的实习心得A

    我们这届学生毕业时间是2009年6月,学校原则上同意在不影响学业和毕业的前提下,提前一年开始实习。

    我们宿舍的四个人,老大是本地人,家里也比较有能量,对于毕业后进入事业单位还是企业公司工作,完全没有压力。老二是四川姑娘,比较娇小可人,沉溺在自己和男朋友的二人世界,基本不理会围城外的各种事情。老四东北“女汉子”,那叫一个泼辣,大三前热衷于各种学生工作,从大四开始在一家英语培训机构代课,收入也不错。

    小女子自然排老三,在大学进过学生会,入过社团,翘过课,也练过摊,属于尝试各种类型生活的“社会活动爱好者”。唯一的遗憾就是术业无专攻:学生会没混上主席,社团没做过会长,翘课没留过级,练摊没做成连锁企业。
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:14:14 | 显示全部楼层
    (三)毕业前一年的实习心得B

    08年的夏天尤其热,加上全球金融危机初现端倪,我整个暑假都没有回家,在学校考虑今后的出路。

    父母的意见是等我09年毕业后回到家乡的事业单位工作,稳定且相对轻松,将来对象也好找。但是我觉得这种一成不变、20岁看到老的生活不是我想要的那种充满激情、奋斗和自我价值实现的生活。所以决定在SH寻找自己的机遇。

    找实习工作的确定倒是没有费很大波折,当时的三个选择,除去不靠谱的保险公司销售,就是SH当地的外贸公司和一家峰会展览公司。那个峰会公司提出的“出入五星级酒店、出差打飞的,穿着定制套装与客户端着红酒交流” 等条件深深的吸引了我。所以当时就拍板:OK,就是你了!
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:14:31 | 显示全部楼层
    (四)毕业前一年的实习心得C

    我犹然记着当时初到实习公司,被安排到自己独立办公桌时的兴奋与忐忑,兴奋的是我终于有一片属于自己的发展事业的小天地了,忐忑的是我一直在反复问自己:我能做好么?

    这家峰会展览公司的主要业务,是策划与主办具有投资热点的行业峰会展会,当时主要集中在金融支付、大宗商品、基础设施建设和能源等领域。

    我的主要工作是通过国际企业黄页、相关欧美展会参展商、行业协会会员数据库等渠道邀请客户公司的“决策者们”来缴费参会。

    这些进入外贸行业前的经历,我尽可能简单叙述。

    下面是如何对潜在客户进行精准定位,同时说服决策者达成合作的个人心得。虽然行业不同,但是对现在我做外贸而言,这两项能力的帮助是非常大的。
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:15:27 | 显示全部楼层
    (四)我犹然记着当时初到实习公司,被安排至独立办公桌时的兴奋与忐忑,兴奋的是我终于有一片属于自己的发展事业的小天地了,忐忑的是我一直在反复问自己:我能做好么?

    这家峰会展览公司的主要业务,是策划与主办具有投资热点的行业峰会,当时主要集中在金融支付、大宗商品、基础设施建设和能源等领域。

    当时公司举办峰会的大体模式是:邀请本行业国家相关部委的政策制定者和行业上游大公司的C-level(CEO,COO,CFO等)领导做主旨演讲,吸引下游和相关行业公司的“决策者们”,参与到峰会展会多种形式的交流平台上,共同探讨行业发展“钱”景,努力达成合作意向。

    我的主要工作是邀请客户公司的“决策者们”来缴费参会。这个工作要想达成成交,必须经过如下几个步骤:

    1.        Research(调查)通过互联网和国际黄页,搜索同行业大型国际展会和行业协会的会员,搜索峰会各项主题所涉及到的第三方产品、服务提供商,搜索本行业具有投资中国兴趣的大型企业,以及希望通过峰会展会获得政策、资金和技术支持的“实力企业”。

    2. Pitch(各位不要错看成“碧池”啊,这个主要是电话销售,或者叫做Cold Call)如果已经找到上述目标公司的CEO或者其它高层的姓名和联系方式,直接电话过去推销(邀请参会);如果仅仅有目标公司的总机号,就要按照公司培训的电话销售流程,有技巧的从前台、助理或者秘书等处拿到目标公司高层的姓名和直线或手机号。

    3. Follow Up(客户跟踪)这一步非常重要,因为多数成交都是在与客人沟通2-7次后达成的。而同时我们必须保证与客人的每次沟通都是有效的,即:每次通过不同的切入点探寻到客人内心最真实的想法;站在客人的角度分析参会能为客人带来的各种好处;同时这些好处能对客人本人和所在公司未来一段时间的业务增长提供哪些支持。

    这点与我们的外贸行业何其相似!

    很多从事外贸行业的帅哥和美眉都在抱怨:为什么每次发开发信给客人都反馈寥寥?为什么每次报价后都没有客人的相关反馈?为什么客人在后续沟通中明明比较感兴趣,但最终还是没有成交?

    这些现象产生的原因是多方面的:或者是自己所在行业的竞争过于激烈,行业整体规模不大;或者是目标客户的市场定位与当前公司提供的产品或服务不匹配;或者是我们联系的客人根本就无权做出最终决策!

    无论是何种原因,我们都必须在与客人的多次沟通中,技巧性的获得客人相对真实的想法,并且对症下药,促使成交。

    (关于这点,我也非常愿意与诸位朋友共同探讨当前最有效的客户跟踪方法。)

    4. Close Deal(达成交易)

    常用的方法包括但不限于:团购优惠、名额限制、早报名优惠、竞争对手排他性条款等等,现在看来虽然有些办法比较过时,但是延伸到外贸行业,也有一些可以变通和借鉴的地方。

    (这方面我感觉自己的道行还要进一步修炼,我通常是多种方法一起使用,但还是有一些的失败的案例的。)
    唯快不破
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:15:46 | 显示全部楼层
    (五)找到最匹配的目标客户,直接Call他们(1)。

    有朋友说跳过从峰会展会公司到SOHO中间的经历,直接讲228万是怎么来的?好的,point taken, 咱不说虚的东西,下面将会上案例。

    我后面分享的这些案例,全部有电话记录和邮件原文,在高手看来可能有班门弄斧的感觉,但是对我来讲还是蛮有效果的。记住我的微信:wyw8088,欢迎交流!

    在联系客户之前,我会对行业现状进行综合分析,现在外贸行业开发客户的主流途径还是:

    1. 参加国际国内行业展会;2. B2B平台接收询盘;3. 写外贸开发信“广泛撒网,重点培养”。

    但是实践证明,通过以上途径获得询盘并成交客户的单位成本越来越高,价格越来越透明,利润空间越来越有限,边际效用越来越小。

    那么,有没有一种方法能够有效地解决上述问题呢?

    我个人的看法是:找到目标客户,直接与总裁CEO电话交流合作的可能(不仅仅是推销产品)。

    我的做法是:

    第一、根据自己产品的特点和市场定位,做好公司调研(就是research,要了解客户公司的产品定位、设计实力、发展前景特别是总裁CEO的电话,这个真的是用上了以前在峰会展会公司工作室培养出来的能力了),找到最为匹配的目标客户。

    举例:

    比方说我业务有一块是轻工礼品和消费品,其中玻璃和其它材质的烛台是我的主打产品。那么我的产品最好销售给谁呢?

    答案是全球各大蜡烛品牌。

    一般来讲,欧洲蜡烛品牌订单的数量比较少,但是单价相对会给的高一点;而美国蜡烛品牌订单的数量就比较多,动辄十几万,几十万只产品,但是他们对于价格的敏感程度就要高一些。

    针对客户分布的这些特点,我会把接到的订单放在相对应的工厂生产。
    唯快不破
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:16:02 | 显示全部楼层
    (六)找到最匹配的目标客户,直接Call他们(2)。

    第二、主动打电话给目标客户公司的CEO,与其沟通双方合作的优势。这个时候就要技巧性的从与CEO沟通过程中,了解他最为关注的地方,并作出合理应对。

    由于CEO看问题比较“高大上”,所以他们的Concerns一般集中在以下几个方面:

    一是工厂或者贸易公司的实力(质量认证、社会责任、反恐等等);
    二是完成订单的能力(价格、交期,最主要的还是QC);
    三是付款方式。

    等他问起来这些问题的时候,就是你做公司介绍最好的时机了,亲们一定要准备好啊!
    唯快不破
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:16:21 | 显示全部楼层
    (七)找到最匹配的目标客户,直接Call他们(3)。

    第三、与CEO做过较好沟通之后,如果他们对与你合作确实有兴趣,那么他们的反应一般会让你给他写邮件,并且保证在回复中CC给产品总监或者采购主管。

    这个时候,不管最终订单会否下给你,你已经成功一半了。

    以上过程中,难点主要是:

    1、如何找到与我们业务最为匹配的目标客户;

    2、如何让秘书愉快的把电话转给CEO,而不是仅仅让你写一封邮件发给公司的INFO@***.com邮箱;

    3、如何找到CEO的痛点(他现在面临的最主要问题,或者更换了供应商后最迫切需要解决的问题),并且让他相信你是他痛点最好的“止痛药”。
    唯快不破
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:17:22 | 显示全部楼层
    (八)Olivia分享的第一个案例:美国Aq*****e Candle(1)

    以下是我与美国Aq*****e Candle从开始联系到达成订单的过程,配有电话沟通内容和部分电邮原文哦!

    另外,请恕我卖个关子,我找到这个客户与其它类似客户的方法以后会介绍的,呵呵!

    第一部分:如何让秘书顺利的转电话给CEO(画外音:秘书:“还能不能一起愉快的玩耍了?”)

    我的想法是,尽量不要在秘书/前台/pa(personal assistant)首次与我们通话的时候,就告诉他们我们是工厂,可以做你们的***产品,这个好那个好的。因为如果这样做,好的情况她们会转给采购(这个时候转给采购,采购的重视程度肯定一般,不如CEO转过来),差的情况直接就是“We are not interested, thanks.”,然后挂掉电话。

    以下是我与秘书的通话,Olivia是我,Linda是前台。

    Linda: Thanks for calling Aq*****e, this is Linda, how may I help you?

    Olivia: Good morning, this is Olivia speaking, I’m looking for Michael, Michael H**n. (也可以用May I speak to Michael, 或者I’d like to speak to Michael.对美国人尽量少用Mr.或者Ms.)

    Linda: May I know what’s this regarding, please?

    Olivia: About market expansion, especially in Asia Pacific region. (这个时候尽量不要用business cooperation这样敏感的字眼。而且美国品牌对于拓展亚洲市场,一般兴趣都很大,像这样战略性的沟通除了CEO其他人还真的不行。同时,前半句的expansion和后半句的region比较押韵,给人的感觉较专业。)

    Linda: Hold on, please, I will transfer for you.

    这个方法可能有点“善意的谎言”的意味,但确实与我们的目标不冲突:选择我作为你的供应商,可以提升你最终产品的质量,取悦了最终消费者,市场自然就扩大了。
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:17:40 | 显示全部楼层
    (九)Olivia分享的第一个案例:美国Aq*****e Candle(2)

    第二部分:如何让CEO有意愿与我们沟通,而不认为我们在单纯向他推销。

    个人认为,无论是外贸还是其它行业的销售,站在买方立场考虑问题绝对是没有错的。下面是我与Aq*****e Candle的总裁沟通的实例。说实话,我并没有想到我在与他通话之后,还没有发邮件他的邮件就先过来了。以下是Olivia分享的第一个案例中CEO Michael的回信。

    还有,我想说的是:我的方法肯定不是最好的,但却是对我而言最有效的。如果能对大家有一定参考和借鉴的话,我就太开心了!
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:18:10 | 显示全部楼层
    (十)插在案例分享中的一些话A。

    做SOHO,除了我们所讲的注册离岸公司、选择好的供应商等注意事项外,我个人感觉在细分子行业的选择上也要多费心。

    比方说如果你在SOHO初期,做家居用品、礼品和工艺品这样的轻工类产品,那么综合性的大客户(Costco, IKEA, Target, Tesco, JC Penny)就不是你最好的目标客户。

    这些客户一般有很严格的采购流程和很规范的财务预算体系,最主要对于合作工厂的“品管、人权、反恐”等方面要求很严格,通常要第三方检验机构(BV,Intertek,SGS等)进行权威验厂,这些要素对于你从工厂方面得到的支持、自身财务状况来讲,压力太大。

    而且据我所知,某一区域的大买家往往在香港或新加坡等距离中国、东南亚工厂比较近的地方设有采购分公司或者办事处。或者如果你要在某一个区域发展大的客户,都要通过一个他们指定的中间商来操作。

    所以你会遇到这样两种情况:

    1、当你找到一个好的客户并与其高层沟通后,他往往告诉你他们的采购都通过某某公司安排,叫你联系这个中间商。

    2、如果你够幸运,找到一个专门负责采购的中间商,同时他们老板对于与你合作兴趣很高,他会告诉你他与某个区域各大品牌的买手都有合作关系,他可以在方便的时间帮你引荐。

    这样的状况对于刚开始SOHO的朋友们都比较有难度,这个时候客户定位的重要性就显现出来了。
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:18:57 | 显示全部楼层
    (十一)插在案例分享中的一些话B。

    那么返回来说,我为什么选择把与蜡烛品牌的合作作为初期的方向之一呢?

    第一:大而全不如小而美。与其水稻、麦子一起种,不如专心种玉米,收货属于自己的秋天。

    第二:这些品牌更加注重形象塑造,其定位普遍处于中高端,与我的供应商生产控制水品比较匹配。

    第三:除去特大的在中国设有采购分公司的品牌,以及完全把采购外包的公司,还是有很多品牌愿意与供应商直接合作的。       
    唯快不破
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:19:46 | 显示全部楼层
    (十二)Olivia分享的第一个案例:美国Aq*****e Candle(3)

    刚知道自己成了外贸圈“每日一星”,很开心。

    说一句题外话,之前读到一篇文章:《请您答应我——在别人遇到困难时,也尽力去帮助他》,感触颇深。这种关怀、信任与爱的传递,会让每个人内心深处最弱软的那个地方变的暖洋洋的。

    这两天帮一些很投缘的朋友,用我的思路与方法找了一些客户。可能由于行业的差异,这些客户不全是非常好的目标客户。但是我特别喜欢与这些朋友们相互交流:不同行业的客户分布特点,不同产品的对外贸易营销模式,甚至不同地域的生活习惯,和如何把宝宝带好等等话题。

    这是Michael但是给我发的第二封邮件,非常详细,这样的询盘是我非常喜欢的。


    Hi Olivia,
    As a starting point, please quote the 4 items per the attached CAD
    drawings per the quantities below.  PLEASE NOTE the following factors
    regarding our requirements:
    •     All
    of our products should be made with the highest quality/clarity material, with
    the highest quality surface finish, etc.
    •     The Silver medallions should
    be a high quality polished silver medallion with our logo in fine detail,
    centered & straight, and applied with UV glue (no glue to be visible on or
    around medallion or on glass surface).
    Please see the attached picture of P***A medallion for the illustration
    of the type of engraving and finish we are looking for as our first choice and
    the second picture attached of the *** **** plaque which would be our second
    choice (the artwork is debossed instead of embossed).
    •     Please note the glass lids
    should have our logo (file attached) moulded into the bottom surface of the
    lids as called out on the CAD drawings.
    •     All Glass must pass ASTM
    safety standards for use as a candle (thermal shock & annealing)
    1.    Please quote the four items
    (CAD files attached: ABCD)
    o     One color internal coating
    up to top edge but EXCLUDING top edge (colors will vary and currently include
    transparent dark brown, transparent black, and semi-opaque white).
    o     Please quote 35,000 qty of
    one color for immediate delivery
    o     Please quote based on
    blanket order of 144,000 with minimum monthly or bi-monthly shipments to
    exhaust qty within 12 months (with the option to request balance sooner).  We ask the glass to be kept clear so that we
    can choose colors as needed.
    Thanks Olivia.  Please confirm
    that you received this and let me know how long you estimate to provide your
    quote.  We are looking to find our new
    glass vendor as soon as possible, so I hope that you will be a good fit.  Our brand's success are largely based on
    being a great value proposition for our customers which is why we rely on
    direct relationships with quality Asia vendors whom provide top notch pricing,
    quality, and service.
    Best,
    Mike

    Michael J. H**n
    President
    AQ*****E®
    33* S*****e Drive
    M******k, CA 93021
    phone:  8**.583.**00
    direct: 8**.583.**04
    fax:  8**.583.**20
    www.a******e.com
      
      
      M.
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    Divisions of G*******e,
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:20:52 | 显示全部楼层
    (十二)Olivia分享的第二个案例: A***** C*****(1)

    在分享之前,我想说的是:

    一、我分享的这些蜡烛品牌客户,并不是说我会为他们提供蜡烛或者是蜡烛原料。因为比较大的品牌都有自己的蜡烛配方,里面含有自己特定的原料甚至品牌理念。而我为他们提供的是以烛台产品为主,而这些产品基本会外包给国外的工厂,然后进口回本国再进行蜡烛灌装。

    二、我不否认有些很大的品牌,机构大人员多。如Ralph Lauren旗下的Candle项目由Home Collection Division负责,这样我们找母公司的President—Roger Farah就非常困难,这样我们只能找“I** S****—President of the Home Collection Division”,而他会转给“V****** B*****—Vice President, Sourcing & Production Ralph Lauren Home at Polo Ralph Lauren”,不管多大的机构,只要内部主线清楚,思路就不会错。

    三、联系客户的CEO,并不是说我们后期不会与Product Development 或者Purchase部门打交道,而是因为如果有CEO的介入,后期与这些部门的沟通会相对顺畅一些,被重视一些。而且,我们不能以看待中国大公司的方式看待国外的公司。在我们的印象中,电话找到中国大公司的老总几乎是不可能实现的任务,但是同样的经验放在国外公司上面就不一定有效了。我不否认找到CEO需要一定的技巧,但是说能够找到CEO的都是极小的公司就以偏概全了。

    四、外贸行业在中国这些年的发展,确实形成了一些既定的开发客户和联系客户的方法。但是行业在变,方法也会变。不论对于外贸新人还是老人,把老的好的方法用好,再加一些新的适合自己的方法,说不定会打开属于自己的新天地。所以与其对新的事物持有否定态度,不如大胆尝试一番。

    五、作为外贸老人,可以不把自己的经验或者案例分享给新人,因为这是每个人的自由,人都是有私欲的嘛。但是在自己没有尝试、没有实践的情况下,就主观的做出评价,这才是真正的误导。

    好了,言归正传,下面这个客户是我与CEO电话沟通两次以后,客户公司采购总监主动联系我的邮件。邮件的最后,是他希望在今后的业务沟通中直接面向他,而不是CEO,这个就是CEO转给具体负责人的结果,他会比较重视:


    Hi Olivia,
      
    Thank you for reaching out to A**** C******. My name is J** S**** and I oversee our sourcing team. We are always open to looking at great new resources. I have a few new programs that we are working on that may be a good fit. Can you let me know some additional detail regarding your factory's decorating capabilities?  So you have your own in house processes or do you out-source to local sub-contractors?  I would specifically like to see some photos with examples of frost techniques.


    1.  Spray frost
    2.  Acid etching
    3.  Sand Blasting.
      
    I would also like to see some examples of decal work you have done. Photo references at this point are fine.
      
    In addition, I would like to understand a little more about your manufacturing capabilities.
    1.  Pressed Glass capabilities
    2.  Blown glass capabilities
    3. Thick wall glass, and thick sham "art glass" styles
      
    Once I have a chance to see this, I may have a few projects I'd like quoted.
      
    Again, I appreciate your interest in A**** C****** and I look forward to hearing more about your company.  From this point forward, please direct further correspondence to myself and to C***** M*****.
      
    Regards,
      
    J** S****| Director, Product and A****** M*********
    A**** C****** LLC
    ** S********* L*** | M****** NH 03055
    Phone: **3.**3.***0 x7230 | Mobile: **4.**2.***0| Fax: **3.**3.***4
    j**@*****.com | http://www.a******.com
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     楼主| 发表于 2016-10-14 11:21:27 | 显示全部楼层
    (十二)Olivia分享的第二个案例: A***e C*****(2)


    下面这封信就是客户具体询盘的邮件。

    从这封邮件中可以看出,客户公司的CEO(A)在与我联系后,把我转给他们的产品与采购总监(B),而在我与产品与采购总监沟通后,他又指派相应的采购经理(C)来与我协调具体项目的合作。

    如果一开始就告知前台你的来意,前台有两种选择:一是直接把电话转给采购经理C(甚至具体的负责人Erica),在这种情况下,她对我的重视程度肯定不如由她的上级或者上上级转给她。二是前台直接跟我说:我们没有兴趣。

    在邮件的最后,采购经理(C)又委托具体的采购Erica(D)。这样从CEO到总监,到经理,到具体的采购(A-B-C到D)的联系主线就非常清楚和高效了。

    Dear Olivia,

    You recently reached out to R** (备注:公CEO) at our company and had a phone conversation with J** S****(备注:产品与采购总监). I report to J** and do all of our overseas sourcing(备注:这个人是负责具体采购事宜的,她的上司是总监,总监的上司是CEO).

    We are interested in working with you and seeing what you have to offer.

    I'm going to be sending a few emails with potential projects. (不仅仅是一个项目,是多个项目,合作的好就是长期客户)

    Please review and advise your thoughts on them, if they are something you are capable of doing.

    Please see attached PDF. We call it a hobnail glass.
    We are looking for this exact glass or something similar in 2 sizes.
    Please review and let us know:

    •        if you have something similar and could send photos
    •        if you can do this as a custom piece

    We are interred in doing both clear or colored pieces.
    Quantities are: 20K, 50K

    I will be on vacation next week, but Erica(这个是具体的采购)will be your contact while I'm away.
    Look forward to hearing your feedback on options.

    Thank you,
    C******


    C****** S. M***** | Director of Global Sourcing
    A***** C****** LLC
    **3 N**** A** S**** 1B | New York NY 10001
    Phone: **2.**8.4**5 | Fax: **2-**5-9**0 | Mobile: **1.7**.6**4
    c******@a****.com | http://www.a*****.com
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