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【连载】从6000到年入百万,8年外贸老兵的奋斗历程

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  • TA的每日心情
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    2016-10-28 10:55
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    发表于 2016-10-13 10:18:17 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    本文来自8年外贸老兵奋斗经历连载,只为通过经验分享,给做SOHO的外贸人更多的启示。

    ————————————————————————————————————————

    1900693_middle.jpg

    本人用英雄这个艺名行走外贸江湖多年。朋友们喜欢叫我小熊,熊熊这类爱称.提起这个艺名, 03年刚进大学的时候正是魔兽争霸WARCARFT3风靡一时的时候,当时非常喜欢这个游戏,爱用暗夜精灵,就起了英雄这个网名一直使用到现在.本帖会持续连载更新从我进入外贸一直到现在的真实经历.

    06年刚进入外贸行业的时候, 那个时候还是个外贸菜鸟。经常在外贸论坛上看各种达人分享,让我学到了非常多外贸知识, 也解决了不少工作中碰到的棘手问题,通过论坛认识了许多意气相投相见恨晚的朋友, 有一些成了我一生的良师益友。  做为一个06年进入外贸行业, 行走外贸界8年的一个老兵, 把自己这么多年的所思所想所行点点滴滴记录下来写个帖子,给自己做一个阶段性总结,也希望给迷茫中前行的外贸人一些启发。

    本帖所有的内容都是我的亲身经历,为了避免一些不必要的麻烦,所有出现的人物都使用了化名。如果各位看官恰好看到某个人物很像自己一个朋友,请勿追底求证也请勿对号入座。

    我做过大大小小几十种产品,包括钢铁,大型的机械设备,仓库货架和超市货架,塑料篮,螺丝螺母紧固件, 晾衣架, 服装饰品, 婚纱,假发等等,也研究过不少其他门类的产品,.起了这么个标题,并没有炫耀晒单的意思,只是希望引起更多朋友的关注和交流回复, 况且在众多的大神面前这个业绩也只是非常普通。我见过一个前辈高人一单800万美金做了大半年的项目,并且是一个竞争性非常激烈的产品,而不是轮船这样标的金额非常大的订单。

    很多朋友问我做什么产品的, 我目前主打钢铁制品和机械设备,其他产品也在做.

    我始终相信一个人的经历和成功是无法复制的,(除了校友唐某的学历可以复制) 因为所处的环境,条件和都时刻在变化,我们可能再也回不到那个汇率8.2,工资500元的时代。跟一些外贸界的前辈聚会聊天的时候,有时他们也会回忆一下10年前那个订单多得来手软,形式发票来不及做的黄金年代。

    我07年入行的时候,实际上外贸整体发展已经到了一个供销两旺的巅峰状态, 之后的竞争是越来越激烈的。另一方面来说,受到自己知识构成,工作经验,人生经历的影响, 人与人的世界观人生观价值观也不尽相同。然而回过头来想一想,外贸什么时候好做?答案永远是两个字“以前”。 但是无论在哪个年代,都有经营不善倒闭的企业,也有异军突起引领时代潮流的弄潮儿. 我相信始终牛人的的操作思路是可以学习借鉴的,无论做什么样的产品,做外贸,做生意的本质是相通的。跟这样的大牛做朋友,学习他们的操作思路对自己的提高是非常有益的。

    外贸本身是个很枯燥的行业,不像做内销每天要接触到各种各样的客户,经常跟客户面谈。之所以起这个标题只是希望更多的朋友能够关注到这个帖子,结交更多的志同道合的朋友。同时也希望抛砖引玉, 看到更多大神的交流.

    在中学时代,我就跟上三届下三届学长学弟都能玩到一起打成一片,应该也是源于我以诚待友的原则。

    第一章 初入外贸 0工资的苦逼实习生(1)                          【点击阅读


    第二章 初入外贸 0工资的苦逼实习生(2)                          【点击阅读


    第三章 初窥门径 一个卖海关数据的外贸业员(1)              【点击阅读


    第四章 初窥门径 一个卖海关数据的外贸业务员(2)           【点击阅读


    第五章 初窥门径 一个卖海关数据的外贸业务员(3)           【点击阅读


    第六章 山穷水复疑无路(1)                                               【点击阅读


    第七章 山穷水复疑无路(2)                                               【点击阅读


    第八章 柳暗花明又一村(1)                                               【点击阅读


    第九章 柳暗花明又一村(2)                                               【点击阅读


    第十章  一个专职跟单的外贸业务员                                 【点击阅读


    第十一章 金融危机来袭 我却开单了(1)                             【点击阅读


    第十二章 金融危机来袭 我却开单了(2)                             【点击阅读


    第十三章 金融危机来袭 我却开单了(3)                             【点击阅读


    第十四章 避开主流市场 剑走偏锋开发客户                       【点击阅读


    第十五章 戴墨镜的王总                                                    【点击阅读


    第十六章 坚持调整思路, 终于抓获优质大客户                   【点击阅读


    第十七章 两个决定(1)                                                       【点击阅读


    第十八章 两个决定(2)                                                       【点击阅读


    第十九章 机会成本与沉没成本                                         【点击阅读


    第二十章 6000元开始SOHO起步                                     【点击阅读


    第二十一章 初战告捷 (1)                                                  【点击阅读


    第二十二章 初战告捷 (2)                                                  【点击阅读


    第二十三章 在非洲的印度人                                             【点击阅读


    第二十四章 没有永恒的朋友 只有永恒的利益                   【点击阅读


    第二十五章 在商言商                                                       【点击阅读


    第二十六章 福兮祸兮                                                       【点击阅读


    第二十七章 危机来袭                                                       【点击阅读


    第二十八章  迫在眉睫                                                      【点击阅读


    第二十九章 自食恶果                                                       【点击阅读


    第三十章     否极泰来                                                       【点击阅读


    第三十一章 渐入佳境                                                        【点击阅读




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     楼主| 发表于 2016-10-13 10:19:42 | 显示全部楼层
    本帖最后由 狗剩爹 于 2016-10-13 11:47 编辑

    第一章:初入外贸 0工资的苦逼实习生(1)

    俗话说的好,机会是留给有准备的人的。或许,这句话对我来说,也是非常适合的,多少年以后,我印证了这句话。

    大学是象牙之塔,这是我最初入校时的想象。但随着岁月的流逝,我不得不说在“象牙之塔”里,没有“象牙”,塔呢,有的学校有,有的学校没有吧?有还是没有?

    这个应该有。大学是个折腾的好地方。不认同?不认同没关系,至少我是认同了,因为我就是一个爱折腾的主儿。

    我的大学时光,时常被创业的大潮裹挟着,一会儿沉在商海的海底,一会儿冲浪在商海的潮头上。年轻的时候,也总喜欢把自己的创业冲动当做创业才能。

    从大一到大二,我整整折腾了两年。两年里,失眠经常埋伏在我的左右。失眠对别人来说,是一个笑话,因为在他们的心目中,大学是养尊处优的,比如说,周末,在宿舍里想几点起床就几点起床。有这样想法的人,只说对了一半,我属于另一半。作为另一半的我,时常为手中的货啥时候能出手而失眠。

    理想是丰满的,现实是残酷的,竞争那是相当激烈的。怀着锻炼的自己的想法,我在大一时代理电话充值卡、卖过英语周报,当然,一分耕耘便有一分收获!现在想想大一,真是苍天有眼呢,由于我经营有道,“童叟不欺”,“老生和新生”我同样对待, 用心服务好每一个用户,结果让我赚了点小钱。

    大一的小成功激发我大二时的豪情壮志。我与一同学兼铁哥们成立了一个广告公司,希望能够做校园刊物免费发放收取广告费的业务,因为能力的不足以失败而告终,不禁鸡没捉到,而且手中的米全被偷吃掉了,我彻底成了一个“无产者”

    当时的痛定思痛,让我下决心强大自己。想来想去,文科类专业只有英语最实用, 于是在之后一年里拼命学习英语,上一些副科的时候也看各种英文杂志报纸,
    终于在大三的时候通过了剑桥商务英语中级. 掌握了这个技能,我才能够在外贸领域游刃有余,大展拳脚.

    2006年的夏天,是忧伤的。期末考试结束后,“象牙塔”里的男男女女立马分成泾渭分明的“两派”。淡定派毫无忧虑的拉着拉杆箱,哼着乱七八糟的歌谣高高兴兴的回老家消暑去了;

    “忧伤派”则愁眉苦脸的躺在空荡荡的宿舍里,在失眠埋伏时,盘算着自己的实习生活。。。

    托尔斯泰曾经说过,幸福的家庭是相同的,不幸的家庭各有各的不。在校园里同样如此。山寨下托老头的话:幸福的同学是相似的,忧愁的学生各有各的忧愁。

    我在忧伤派的队伍里漫无目的的走着。“忧伤派大哥”--班长在一个暑假中小学生培训机构做老板的助理,他的成员都去给他打下手,并且还封官加爵,去了的都被封为:班主任。在委任的时候,帮主说了,肥水不流外人田,咱们都是难兄难弟,难姐难妹,我这缺人, 兄弟们赶紧来吧。当然,我也去了。但我发现对以后的工作意义不大, 主要是记录一下出勤情况,有逃课的学生就汇报给家长,基本就是打打杂, 并不能学到太多东西,于是退出了培训班另觅天地去了。
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    2016-10-28 10:55
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     楼主| 发表于 2016-10-13 10:21:03 | 显示全部楼层
    本帖最后由 狗剩爹 于 2016-10-13 11:48 编辑

    第二章:初入外贸 0工资的苦逼实习生(2)

    寻寻觅觅中一次又一次的被打击了,大多数的工作,哪怕是暑期实习的工作,都要求相应领域的工作经验。不要经验的基本都是发传单端盘子这类无技术含量的,。直到某天,我在网上发现了一个进出口公司的招聘信息:

    "简氏进出口公司提供实习岗位,无工资提供餐补,无工作经验应届生亦可,有意者电联"。

    看到这条信息后,心想:终于找到了,有点对口又不要工作经验!但若干年后,如果还是发这样的招聘消息,恐怕只会被求职者吐口唾沫恶狠狠的说,一边凉快去,不给工资,老子不伺候你!现在来公司暑期实习的学生的工资是1800元, 虽然也不高,比我当时是强太多了。

    怀着激动万分的心情,紧紧按住因喜悦即将蹦出嗓子眼的小心脏,拨打了公司负责人简先生的电话,简单的像简先生吹嘘了一番国际贸易实务课程里学到的那几个术语后,我就应聘成功了,明天就能去上班!真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫。

    实习工作落实后,心里的大石头就落下了,拉上死党玩实况足球去,刚结束的06年世界杯上,齐达内怒顶马特拉齐直接红牌出场,心心念念的法国也丢掉了冠军!!!这次,我用法国队的亨利齐达内配合直塞球,大杀四方,狠狠的给了死党的意大利一个4 :0,怀着对未来美好期盼和宏图伟业,心满意足地睡觉去了.

    第二天,艳阳高照,一大早我骑上二手小电驴,一路打着胡哨,直奔实习公司的地址去了。春风得意马蹄疾。十分钟的功夫,便来到达简氏公司所在地。结果,我的心里的激情开始慢慢冷却。。。

    简式公司所在办公室门前挂着两个公司的牌子:一家叫"沃必赢生物科技公司",另外一家叫"天洋科技发展公司",唯独没有“简式公司”!这。。。这。。我到外面的门牌号一看, 没走错地方啊。我心里暗想,是不是简先生昨天喝高了,逗我玩呢?当时尚未到上班时间,公司门还没有开。不管了,既来之则安之,等会看看情况先。
    等了十几分钟,一位身材高大,身着穿绿色夹克衫的人急匆匆的走到了我前面,我立刻追上去,细声慢语的满怀敬意的小心心的问:您。。。您是不是简经理。

    简先生点了点头,一言不发的向前走。

    我紧随其后,心里暗想:老板老板,老板着脸。若是我做了老板,我会不会也板着脸呢?

    随着简经理进了他的办公室后,他坐在大班椅上对我说,简式进出口公司是三个股东刚注册成立的一家公司,有几块业务。一是负责埃及某个汽车集团从国内采购一些汽车零配件的业务,二是给一个股东的灯具厂开发灯具出口的业务,第三是销售海关数据信息。

    简经理还现场给我演示了海关数据请报,06年海关数据还是一个新兴事物,上面清清楚楚的列明了采购方、供应商、联系方式和采购金额等数据, 让我这个毛头小子一下子被震愣住了,心想真是好高端大气上档次啊!有了这个东西外贸应该不难做吧。都知道客户名字了,知道他跟谁买多少钱买的,那做起来不是手到擒来啊。于是信心大增,就是他了!(后来我才知道,海关数据其实作用非常有限,一方面这些数据是经过后期加工的,另一方面即使知道了谁是采购方、供应商,如果自己不是专业的供应商的话,也无法获得他们的认可. 大部分的信息在GOOGLE上都能找到,你知道富士康给苹果供货,又怎么样呢)

    从此,我开始闯进了一个全新的领域--外贸。

    那夜,失眠没有伴随着我,我睡的很香很甜。。。
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     楼主| 发表于 2016-10-13 10:21:53 | 显示全部楼层
    本帖最后由 狗剩爹 于 2016-10-13 11:48 编辑

    第三章:初窥门径 一个卖海关数据的外贸业务员(1)

    第二天早上,我是被该死的闹钟叫醒的,本来想多睡一会儿,可它却喋喋不休的叮铃铃。。叮铃铃的响个不停。。。
    那时候正是39酷暑,宿舍里就一台小电风扇对着吹了一晚。也留了一夜的汗,匆匆忙忙冲了个冷水澡,胡乱洗把脸,喝了一口凉开水,骑上我可爱的小电驴,开始了新的一天。。。

    一路向简氏公司进发。阳光明媚,心情舒畅,连路边的小鸟都在为我歌唱。进入办公室后,简经理冲我点了点头:“早啊,兄弟”。我故意左右看了看,一脸迷惑的:“简经理,刚才您喊谁。。。”
    简经理走过来,拍了拍我的肩膀,神秘的说:“那个人远在天边近在眼前,哈哈”

    正在与简经理打诨之际,办公室的门想起了轻轻的敲门声。随着简经理进来的声音,一男一女两个年轻人进来后,简经理告诉我这是公司的2个同事,然后大家做自我介绍。

    男的说:我叫Vincent,英语专业,非常荣幸能够来到简氏实习。Vincent看着人比较老实的样子,嘴巴抹了蜜一样,很会说话。简经理点了点头。

    女的说:我叫Mandy,做过一年外贸业务,很高兴能与诸位共事。Mandy说完后,冲简经理点了点头。

    我心里暗暗纳闷,怎么简经理都冲我和Vincent点头,而Mandy却要向简经理点点头呢?此点头非比点头啊。这个秘密,后来才被我知晓。

    简经理看人到齐了,招呼我们走出办公室,指着办公室外墙上的三块不同的公司招牌,牛逼哄哄的对我们说:“咱们这个办公室,共有三家公司,可以说一室多用,人才济济。别看这是三个公司,但我们形如一家,不分彼此,当然在水电费、物业费缴纳上是分开的哈,亲兄弟,明算账”

    我听后噗嗤一下,随后,Vincent和Mandy都掩嘴失笑。简经理微微一笑,随即又板着脸说:“不许笑,严肃点。每个公司在初期都会有这样的经历,Google还是是车库里诞生的呢”简经理就是不简单,N年后我才逐渐明白了他说的这句话的含义.

    我与Vincent和Mandy三个人挤在一间不足30平米的房间俩办公。简经理走后,我悄悄的问:“诸位,不知这位哥哥与姐姐是啥待遇?”在我的心中,待遇虽然不重要,但还是得关心下,以免被简经理简单的啥都没有了。Vincent伸着脖子对我说:“中午五元的饭补,你呢?”我说:“Me too,这位姐姐呢?”。Mandy淡淡的说:“只有800元工资了,白菜价。。”

    此时,我心里恍然大悟:怪不得感觉简经理对我和Vincent跟对Mandy有点区别,原来这用工成本不一样呢。

    我与Vincent毫无工作经验,第一周处于学习阶段,而Mandy已经有了一年的工作经验,直接就上手开发客户了。在学习期间,我在网上各种外贸论坛注册浏览, 如饥似渴的学习各种外贸知识和经验, 看老鸟们发的干货贴。并且还通过网络认识了一位外贸老鸟Gamp,恰好他是苏州一家大型机电企业的外贸骨干,距离公司不远, 还约了他一起吃了顿饭学习经验。

    当时人家这位老鸟做了3、4年的机电外贸,底薪3500.一个月提成也有2,3万.哇!牛逼的很,对于我这样的只有5元饭补的菜鸟来说,仅仅是3500的底薪简直就是天文数字,高不可攀。

    Gamp在外贸论坛里指点江山、激扬文字的时候,我心里暗暗的想, 以后我也能这样该多好! 恰恰是Gamp不经意的几条指点,让我坚定了继续在这条路上走下去的动力. 目前Gamp早已脱离了销售第一线,做了一家大型外销企业的外贸销售总监,在此再次表示感谢
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     楼主| 发表于 2016-10-13 10:22:19 | 显示全部楼层
    本帖最后由 狗剩爹 于 2016-10-13 11:48 编辑

    第四章:初窥门径 一个卖海关数据的外贸业务员(2)

    天下没有免费的午餐,自然也没有白拿的饭补。过了一周的学习期后,在简经理的授意下,我开始了一些实际业务的操作。用他的话来说,是骡子是马,拉出来溜溜。

    在简氏公司,我们的工作主要分为三个部分,一个是打电话推销海关数据;一个是发推销信,推荐公司另外一个股东的灯具业务;一个是处理采购国内某知名汽车品牌的汽车配件出口到埃及的外贸单证业务。

    出了学习期,算是遛马的开始。别看简氏公司特别小,但麻雀虽小五脏俱全,每天的工作计划被简经理排的满满的,不留一丝空闲时间,貌似连上厕所,都得计算下时间。上午,我们的工作是根据一些企业老板的名录和外贸企业老板经理的名录给他们拨打电话,推荐海关数据。我想我大概是最早一批海关数据的业务员了。在打电话之前,会根据目标公司的信息先大致了解一下他做什么产品的,然后搜索一些海关数据看看他是否有出口记录。有的话记下来几个他的客户名字,可以验证一下数据的真实性也增加说服力。

    不要跟陌生人讲话,这句话在在老板们身上得到了很好的验证。老板们都很牛逼,我们打过去的电话,80%的都被拒绝接听, 或者一两句话就挂了。由于很多的老板自己并不操作外贸,也没有耐心听你细讲。被拒绝接听还算我们运气好的,有的老板是土豪,脾气大一些,接了电话张嘴就骂!有时候,我被这些老板骂的鼻子不是鼻子,脸不是脸的。在我非常郁闷的时候,简经理告诉我说:若为人上人,须吃得苦中苦。当然,也有不少老板和经理人素质是非常高的,他们对我们的介绍颇感兴趣,尤其是验证过我们可以报出他的客户公司名的时候。这个时候我们会及时跟进,争取在大海里捞到这一根针,万一这根针找到了,我们就有客户了。

    当然现在回过头看,直接电话营销是个非常简单粗暴的营销方式,很容易引起客户的反感,效果也是比较差的. 况且现在的智能手机普及率非常高了,可以标注营销电话, 可以自动屏蔽标记次数过多的广告号码,估计这种营销方式以后会慢慢的逐步消亡掉.

    每天下午,我们的工作就是发推销信。当时对推销信也没有很好的把握,随便网上找了个推销信模板,改改标题内容加几张产品图片. 为了将我们的产品与服务推销出去,我们注册了几个163免费邮箱,靠着一个现在看来非常非常简单的网站,简单到只有5个页面. 在GOOGLE上拼命的找关键词点击浏览客户网站,找到邮箱推发,当然,由于操作水平比较初级,退信率是非常高的,99%的邮件都泥牛入海杳无音讯。Mandy有一些业务开发经验,有2个推销信获得的客户谈到了寄样阶段,最终也由于种种愿意未能成单。我对推销信这个方式是否能获得订单心中也打了个问号, 但是后来的经历让我明白了操作水平的高低,对推销信成交率高低的影响可以说是天壤之别.
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     楼主| 发表于 2016-10-13 10:22:45 | 显示全部楼层
    本帖最后由 狗剩爹 于 2016-10-13 11:49 编辑

    第五章:初窥门径 一个卖海关数据的外贸业务员(3)

    其实无论任何时候, 当我们听到任何的新方法新idea的时候,第一时间不要主观的评价这个方案是否可行,  一棍子把他打死.实践一下才知道结果. 否则很容易就进入了"看不到,看不起,看不懂,跟不上"这4个阶段的循环, 对所有的新鲜事物应该始终保持好奇心和关注. 淘宝刚出来的时候很多人觉得做淘宝不是个正经职业,有份朝九晚五工作的甚至看不起做淘宝的,几年过后当这些第一批个人卖家成了品类大卖家之后,才知道后悔了, 经验有时候能帮助我们少走弯路,有时候也会成为阻碍创新的桎梏。 俗话说得好,做了不一定成功,不做一定不会成功。

    在我们推销海关数据的时候,也会碰到一些颇感兴趣的外贸经理,毕竟当时还是个新鲜事物. 愿意仔细听一听或者尝试新鲜手段的人,会觉得这个东西还是颇有一些价值的., 这个时候简经理会不失时机的把这些经理们邀请来,一方面是当面验证一下数据的正确性,另外一方面为我们三个菜鸟级的做外贸业务基础培训工作。当然,不是免费的培训,作为回报,我们会为他们提供一部分他们产品的海关数据。Sam就是其中的一位外贸经理。

    与Sam的认识是有一段故事的。 Sam是一个床垫外销企业的业务经营. 记得当时的163免费邮箱退信率太高,网上都说GMAIL邮箱发推销信退信率低很多。那么问题来了, GMAIL那个时候才刚刚推出来,没有开发注册,必须老用户的邀请码才能注册,不像现在我一口气注册个100个也没问题。正在为注册发愁之际,聊天时候Sam说他有个GMAIL账户,便发了个邀请码给我。自此我们就一发不可收拾,三个人先后注册了几十个GMAIL账户. 为了表达感谢,我们同样也把床垫行业的海关数据发给Sam做参考.

    9月份的苏州,仍然是炎热异常,秋老虎不想就这么谢幕还在拼命的发挥余威。有一天,我联系到了一个对海关数据特别感兴趣的客户杨总,杨总经营着一家中型规模的皮革出口企业,主要给2个美国大客户供货,年销售额5000万人民币左右。杨总有一定忧患意识,认识到不能光靠着这两个大客户,万一哪一天大客户不行了,他这个工厂可能马上就要倒闭,所以想多渠道开发别的客户, 招了一个有5年外贸经验的外销经理和几个新手,组建了一个4人的外贸销售部(后来的经历验证了杨总的眼光和决策的高瞻远瞩,金融危机来临之时,很多靠一两个大客户订单的的工厂一夜间倒闭了.反倾销来袭之时,又一批客户单一的工厂中招,一下子被判了死刑). 通过我们的一番糖衣炮弹的轰炸,并且一字不差的报出了他两个大客户的公司信息,杨总购买胃口被我们吊了上来。趁热打铁,简经理带我和VINCENT去杨总厂里现场谈单。杨总的工厂在临近的常熟。我们一行三人到达一小时后,便当场签订了一个年3万RMB的海关数据订单。拿着订单,我和VINCENT高兴的连蹦带跳,因为这是我参与成交的第一个订单,虽然后期的跟进工作主要是简经理在进行的,我也有一点海选客户的小小功劳苦劳和忙前忙后的疲劳。

    杨总当场付清了全款, 这个单子我和VINCENT每人能分到1500的提成。在回来的路上,我与VICENT兴高采烈一路高歌,得意洋洋,恨不得豆浆买两碗,喝一碗倒一碗。 然而简经理却似乎并不是非常开心,脸上甚至还有一丝不易觉察的苦笑.

    我冲VINCENT怒了怒嘴,凑近他的耳朵,压低声音说:“VINCENT,你看老板”
    尽管我跟VINCENT说话的声音低的像蚊子哼哼,但还是被专心驾车的老板听到了。

    简经理幽幽的说:“这是一个良好的开端,不过我们也要趁胜追击,多多开发这样的客户。
    我与VICENT俩人对视了一下,并没有吭声, 感觉老板话中有话.“奖金回去就发放给你们,这几个月大家辛苦了,继续努力" 简经理说完这句话之后, 似乎又陷入了沉思.

    这个订单却是我们海关数据的第一个订单,另我们万万没有想到的是,这也是最后一个订单...

    这几个月里, 简氏公司的汽车配件采购业务前期还算比较顺利,每个月都有2、3万美金的量,我也从该项业务当中初步熟悉了出口的操作流程。谁曾想到,一场巨大的危机正向简氏公司悄然袭来...
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     楼主| 发表于 2016-10-13 10:23:11 | 显示全部楼层
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    第六章 山穷水复疑无路(1)

    岁月如河,悄然无息的流逝着。我们每一个人都如同一条小鱼或是一只蝌蚪,被河水裹挟着向前,向前,不断向前。雷军这样的大神尚且要通过十几年的人生阅历,才能弄明白站在风口上,猪也能飞起来。对于芸芸众生来说,实际上又有几人能做到看清大势, 站在风口, 顺势而为呢?更多的情况下,我们只是凭借着自己的经验和认识, 瞎子摸象坐井观天,希望在人生的重要关头做出一个日后看来正确的选择.

    转瞬间,日历已经被无形的手翻到了12月份。刚刚进入12月份,我们都发现老板简经理眉头紧皱,脸上的笑容少了很多。几个股东有时候在公司开会的时候时不时神秘兮兮的与简经理交头接耳,低声交流。。。
    12月份,对于简氏公司来说,并不是一个好日子,业务开展的难度就像简经理额头上的皱纹,越来越多,难以舒展。公司里的几块业务的不祥之兆接踵而至。先是忙活了大半年的灯具出口业务竹篮打水一场空,一单未成. 仅有的2个寄样的客户也没有了下文,无论怎么追踪客户都不再答复邮件. 其中的一个股东看到这大半年投入的钱和精力打了水漂,有些心灰意冷,流露出出撤资的想法,顿时简氏公司上下都凝固着一种沉重的气氛。面对这种情况,我和我的同事都只好将青春的活泼深埋在心底。

    一个人不能没有做人的底线,当老板出现困境时,你若是仍然还是没心没肺的快乐着自己的快乐,那只能说明你这个人很自私,也很无趣,更是傻瓜一个。

    也许是没有看到经营转好的希望,主营灯具的股东最终做了撤资的决定.雪上加霜的是,我们所代理的汽车配件采购业务也出现了令人难以预料的大变动。与我们合作的这家埃及汽车经销商哈米集团原本是国内知名汽车品牌神马公司在埃及的独家代理商。为了拿到这个独家代理权,这位经销商支付了保证金并投入了大量的资金去投资建设4S店和销售网络。可谁知,埃及另一家背景更加深厚的公司默罕默德集团也盯上了汽车营销这块肥肉,跑到中国去跟金冠公司公司签了代理合同。有道是一山不容二虎,除非一公一母。独家代理协议彻底成了一纸废纸!哈米集团的业务受到了默罕默德集团低价策略冲击的严重影响。

    为了为自己讨回一个说法,宁为玉碎不为瓦全,拼着几千万的投资打水漂,几百万的保证金不要了,哈米集团老板毅然决然的跑到中国来讨个公道。神马集团是大型国企,地方纳税大户, 政府背景深厚,走正常法律途径完全难以奏效.于是哈米集团老板顶着一头白发,破釜沉舟,在当年的车展上打出神马公司一女两嫁,欺诈经销商的广告牌,要求政府主持公道。神马公司没想到事情来的这么突然。出来混,早晚要还的。神马公司立即启动应急公关预案,发动所有资源进行危机公关。城门失火殃及池鱼。哈米集团与神马公司摊牌后,我们的采购汽车配件业务也被叫停了, 丢掉了最稳定的一块收入来源...
    正所谓是福无双至,祸不单行。由于海关数据业务只开发成了一单,没有达到跟总代理签订江苏地区代理协议时候的最低销售数量,也即将被取消江苏地区的代理权. 简氏公司的几块业务接连遭受了重创,简经理也萌生了退意,或许他也实在是顶不住了。

    简经理是个不简单的人。据说,他的经历颇具传奇性,也是个敢想敢拼的人。开办简氏公司之前,在上海从事过宠物用品,酒店管理,电器,餐饮,健身多个行业,自己没有做过任何的进出口业务的经历,仅仅是和几个股东讨论了一下觉得外贸大有可为就跑苏州来开了个外贸公司。可以说是初生牛犊不怕虎。但老虎却是真真切切的把公司给吞掉了。。。
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     楼主| 发表于 2016-10-13 10:23:45 | 显示全部楼层
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    第七章 山穷水复疑无路(2)

    看到简氏公司如此的状况,我心里感到非常惋惜,但是我又不能扭转局势,只好为自己找退路。正在我为自己另谋出路的时候,一起合合租办公的天洋科技发展公司老板吴总给我打了个电话说,"小伙子,我关注你好久了,你是个不错的小伙子。你们公司的情况我也都知道了,过来跟我做业务吧"。我于是顺手推舟,进入了天洋公司继续我的实习生涯。天洋公司是做洁净室施工和无尘室设备业务的,主要是给电子厂,医药厂和医院这类对生产车间环境要求比较高的单位做洁净工程。尽管我对洁净工程这块一无所知,但没有其他去处,又不能在简氏公司这一棵树上吊死,打着先做做看的主意,开始了每天的工地生活。

    每天我坐着公交车,奔波于苏州东西南北的各个项目工地上,学习各种洁净工程设备和施工的知识。每天灰头土脸的,俨如建筑工地上一个搬砖的小工,学习了一个月基本了解了施工流程与设备知识。一个月后,天洋公司老板吴总把我叫进办公室,递给我一个信封,说是我的实习工资2000块。我顿时颇感意外,本来是做好了继续干义务工的准备。我接过信封,怀着难以名状的心情回到了宿舍。当晚,失眠又埋伏上了。在那个月光明亮的晚上,我细细的琢磨着天洋公司和吴总。在我的内心深处,吴总是一个不错的人,90年代初期南京大学毕业的高材生,从知名500强外企销售总监的位置上出来创业白手起家,两三年公司就搞得非常有声有色,蒸蒸日上,已经在郊区拿了地准备建工厂要工贸一体化发展。吴总平日待我不薄,并且在没人的场合几次透露栽培我的意思。但对天洋的工作内容我始终不感冒,我更喜欢的是外贸

    仔细思忖了一夜后,我决定向吴总递交辞呈。那么问题来了,2000元怎么处理?2000元对于还未毕业的学生来说是具有极大诱惑力的。我的内心深处在挣扎,是退,还是收?脑袋里出现2个声音,一个声音告诉我"收下他, 这是你一个月四处奔波应得的"。另一个声音告诉我"退了他,你只是瞎转悠并没有给吴总带来任何效益,受之有愧"。从小我的为人原则就是你敬我一尺,我敬你一丈,同时也对吴总对我的培养颇为感激,最终,退的思想占据了上风。连夜写了一封情真意切的辞呈,再三感谢吴总这一个月对我的栽培,同时也表明了自己辞职的原因.

    君子爱财取之以道,无功不受禄也是我的原则。第二天,我在递交上了辞呈的同时,将信封原封不动的退还给吴总。吴总看完了辞呈之后,颇有敬意的看我一眼后,重重的点了点头,对我说:“小伙子有骨气,出去好好混!我这庙小,留不住你我感到非常的惋惜”我对吴总说:“吴总,您的为人和能力我非常钦佩, 关键是您公司的工作确实不是我喜欢的工作,实在是不好意思,吴总,对不住您的抬爱,也祝您以后更上一层楼.”

    在离开天洋公司没几天,我接到了简经理的电话,简经理用沙哑的声音告诉我:“晚上聚聚,我把简氏公司注销掉了.”

    当天晚上,月亮隐没在厚厚的云层里,简经理和我们四个人一起默默无语的吃着饭菜。餐桌上沉寂的空气令人难受,我终于忍不住说:“来,简经理,我敬你一杯”随后,简经理站起来,举着酒杯说:“感谢大家与我共同奋斗的这大半年,虽然我的公司垮了,但我的心没有跨!”我安慰道:留得青山在,不怕没柴烧!简经理,您肯定能东山再起的!
    四只酒杯碰撞出清脆的响声,在这响声里,我仿佛看到了月光洒落了一地,银子般的在地上跳跃着。。。。望着因醉酒而有些胡言乱语的简经理,我心里猛的一紧,我的下一站在哪里?我将何去何从?

    —————————————————————————————————————

    简氏公司虽然只有几个人,却是人才济济。与我一起实习的VICENT给我枯燥的生活带来了些许的快乐,至今还清晰的记得与他一起玩实况足球的情景。高手在民间,这句话一点都不假。Vincent后来英语过了八级,却没有进入外贸行业。毕业后他去了家期货公司,几年的时间靠期货赚了几百万,在这个淘汰率99.9%的残酷行业里闯出了一番天地,后来移民了美利坚合众国,不知此时此刻,这位远在异国他乡还的仁兄还好么?

    直到现在,简经理依然是我很好的朋友. 虽然他的外贸之路并不十分顺畅, 但是后来他凭借多年的混业经营经验,进入了游戏行业做了一家企业的高管,走上了另外一条康庄大道,在此也真诚的感谢简经理教我的很多做人做事的道理.

    现在回过头看,06年是一个外贸发展非常好的年景。为什么在这样的情况下,在股东自己有工厂的支持力度下,简氏公司仍然没有做成外贸出口业务? 简经理并不是个泛泛之辈,在管理和工作上也颇为用心,经常和我们一起开业务研讨会讨论如何做好业务。若干年后我回想起来,才明白失败的原因有三点:

    1. 没有专业的外贸人士带头. 看人挑担不吃力,自己挑担步步歇。哪怕是整日在论坛里泡,看各种达人的经验分享, 自己没有切身体会还是很难运用好的.很多时候达人轻描淡写的一句话,菜鸟看完了还是稀里糊涂云里雾里. 看似简单的一个开发信, 仔细研究起来却并不简单。然而由于缺乏专业的指导,导致推销信回复率非常非常低.缺乏专业的邮件回复和产品知识,导致本来就少得可怜的询盘还没有利用好,造成了一单未成这个遗憾的结果。

    2. 股东中也无人有实际上的外贸开发经验, 存在短期就要求回报,忽视外贸成单规律,这是一个非常短视的行为。外贸业务是一个厚积薄发的过程. 股东之一自己有一家灯具工厂,看到有几个外贸公司经常来采购下单,言谈之中了解了一下怎么接单的,认为外贸也挺简单的,招个业务员发发开发信马上订单就来了.连付费的平台和展会都没有投入,是一个非常不切实际的想法。 实际上灯具业务已经寄了两个样,我认为不是完全没有功效的。如果再坚持下去,分析经验吸取教训,不断优化策略,相信开单之日为时不远了,可惜的是在投入了大半年之后放弃了继续投入。哪怕是现在,很多短视的老板还是为认为开个阿里巴巴平台,找个刚毕业的学生回回邮件,3个月内你就得带给我多少多少订单. 对于这样急功近利的老板,我认为很难真正做好外贸。

    3. 没有合理分配工作内容 销售海关数据虽然看似跟外贸开发也相关,也在跟外贸相关人士交流沟通.实际上完全是2个概念.就像不可能让一个货代既做货运又做产品一样。评价发达国家的一个标志就是社会分工高度细化,只有合理分工,才能提高产出效率.很多刚入行的SOHO朋友也会问我,自己一个人SOHO一年也 赚个三五十万的收入,怎么样实现从个人SOHO到贸易公司的跨越,我认为分工协作也是非常重要的一方面。一个人开发业务的时候,可能觉得效率比较高,指哪打哪。但是如果想要有进一步的发展,必须走建立团队, 分工协作的专业化道路.
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     楼主| 发表于 2016-10-13 10:24:15 | 显示全部楼层
    本帖最后由 狗剩爹 于 2016-10-13 11:49 编辑

    第八章:柳暗花明又一村(1)

    与简经理及两个小伙伴吃了散伙饭后,我的心里空落落的,仿佛丢了许多钱。是夜。我辗转反侧,难以入眠,回想着在简氏公司的点点滴滴。。。。

    多年来的事实证明,简氏公司是我迈上社会的第一步,也是我人生当中的一个跨越,更是走向外贸行业的跳板。纵然短短的半年时间这个公司就关张了, 却帮助我初步了解了什么是外贸,外贸是怎么做的,让我明白了经营一个小企业的风险有多大,失败的可能性有多大。大海里航行,一条小船可能随时被一个大浪打翻. 这些失败的教训也让我明白了只有在专业的外贸企业里才能真真切切的掌握外贸开发的技巧,给我今后的发展指明了方向.

    人生的中有一些看似无关紧要的经历往往会在关键的时候爆发出令人意向不到的力量. 乔布斯少年时代不忍心父母缴纳高额学费,在里德学院上了一个学期就辍学了。之后的一年里,住在一个废弃的宿舍里学习书法、哲学和外国文化。乔布斯在后来的演讲中说:当时,我压根儿没想到这些知识在我的生命中会有什么实际的运用价值。 乔帮主没有想到的是,若干年后书法竟然让他拥有了非常巨大的优势。正是通过学习书法让他掌握了大量不同的美妙字体,在10年后设计第一款苹果电脑的时候发挥了巨大的作用,而这也成为了苹果电脑的最大差异化优势之一。直到后来的IPOD,IPHONE,IPAD,赏心悦目的字体仍然让非常多的粉丝就一见倾心.

    贫民窟里的百万富翁中的贾马尔,正是靠着从小到大各种生活碰到的事件的经历的种种机缘巧合,成功的答对了电视问答所有的问题,获得大奖抱得美人归.,这部奥斯卡电影强烈建议大家一看. 看完了你会相信人生的种种经历会在将来某个时间发挥相当重要的作用

    时间老人的年龄增长的真快,离开简氏公司不久便到了年底。那时候就业环境还没那么严峻,年关将至前,大部分同学已经签订了工作单位,而我依然是还没有着落。眼看着同学们都已尘埃落定,心里也开始着急起来

    上帝在关上一扇大门的时候,也会打开另一扇大门.年前只剩下一场政府举办的应届生双选招聘会,为了参加招聘会,我做足了准备,制作了一份精美的简历, 把自己上大学以来的经历都一一列明. 怀着忐忑不安的心情,一大早的与“难兄难弟”们乘坐公交车,直奔国际博览中心,与众多还没有着落的同学逐鹿中原,希望抓住个机会把自己卖了。一路上在公交车的左右晃动中,我心里暗暗祈祷: 希望这场招聘会能找到意想中的的雇主。

    在展览馆公交站下车后,我看到对面的一个刚建成的高档小区里悬挂着"欢迎新业主入住"的两条大横幅,差点没亮瞎我的眼睛。心里暗下决心:将来一定要入住这样的小区!(梦想必须有,万一实现了呢?)有梦想才有动力,梦想是我们成功的源头!梦想不等于幻想,更不是空想,若想实现梦想,只有怀揣着它,砥砺前行,不言放弃。(若干年后, 靠着自己赚来的钱,成功在这个小区置业)

    进入招聘会后,我瞬间淹没在人的海洋里。摩肩继踵的人流推动着我向前、向前,没有退路。招聘会上的企业让我眼花缭乱了。为了心中的梦想,我专找外贸工作岗位,因为外贸是我最喜欢的职业。除掉吃饭睡觉的时间,人生大部分都在工作状态中,选择自己喜欢的工作是非常重要的,不然会过得很不开心。

    招聘会上设摊的外贸企业也不少,但大多数需要有工作经验。一家电子公司的招聘位前,被挤得里三层外三层。人往高处走水往低处流。我寻思,肯定这家企业的待遇不菲啊。果不其然,从里面挤出来的一位得知,这家企业招聘外贸销售人员,底薪800美金。我听后,不禁倒吸了一口冷气,这么高的工资?真是牛逼。哪怕放到8年后的现在,底薪800美金仍然是一个很高的工资了。但高工资必定需要高学历并且还需要5年的工作经验。看热闹的多,投简历的寥若晨星。我无奈的摇了摇头,心里惋惜也没办法,谁让咱没工作经验呢。

    离开这家后我把目光投向了不需工作经验的外贸企业,但我找了一大圈,还是一无所获。我心想,这下完了,恐怕白来一趟。同时也有些忿忿不平,要工作经验的企业, 来应届生招聘会凑什么热闹啊.
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     楼主| 发表于 2016-10-13 10:24:41 | 显示全部楼层
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    第九章:柳暗花明又一村(2)

    天无绝人之路,正当失望至极的时候,我举目四望,角落里有两家不需工作经验的招牌映入我的眼帘。机会来了!我心里一阵窃喜。走到其中一家本地国营外贸公司的摊位前,招聘要求上面明确写着需要应届生,招聘条件有一条是有BEC商务英语证书,哈哈这个可以有,辛苦考了个证还真不是白考的。毕恭毕敬的将自己的简历递给招聘工作人员,另外一家企业是私企3A公司,招聘要求基本一样,像是直接COPY国营企业的,就多了一条要求吃苦耐劳,(后来才明白这几个字不是随便写的)。 我心想这玩意也能抄啊.赶紧也把建立递上. 在会场上又转了一圈, 没有发现其他合适的雇主单位,于是跟几个同学离开了招聘会。等待是漫长的过程。招聘旅程结束后,我会宿舍静候佳音。

    第二天,我是被手机震动惊醒的。原来是国营公司通知我下午去面试,我激动的说,好好, 准时参加!刚挂了电话,紧接着3A公司也来电话让我面试。投了2份简历, 都成功面试了,命中率100%哦。正当我沾沾自喜的时候,突然发现问题来了,两家面试的时间都在一个点上,去哪家好呢?到底哪家更强呢?急中生智,我马上想到了度娘,立马百度了一下两家公司:3A公司在CBD的5A级高档写字楼里占了半层楼,很强大!国营公司在老街区里,明显的感觉老气。又在网上见过种种人吐槽国企制度僵化,年轻人去一家死气沉沉的可没发展前途,我决定去民营企业3A公司面试。没想到的是两个公司还颇有渊源,这是后来我才知晓的。

    不同于简氏公司简单的电话面试。对这次面试,冥冥之中我感觉到是我人生上很重要的一个里程碑。为了顺利跨过这个门坎,在面试之前,我借了一套铁哥们的西装,扎上领带,头上还偷偷的喷了点舍友的摩丝。哥们一看我这架势,吩咐打趣道:“飞哥这是要相亲啊!”

    “面试去,看我回来不削你们!”我脱口而出,随后一路小跑冲出宿舍赶公交去了。

    3A公司在离学校一个半小时远公交车程的开发区。坐上公交车,向我的梦想进发。无巧不成书,在公交车上,竟然有两个小伙伴也在讨论3A公司的业务情况,待遇和发展。。我凑近他俩聊了起来。原来他们俩也是一节应届毕业生,其中Kevin已经实习了半年,并且与3A公司签了约,David和我一样都是要去3A公司面试。Kevin和David是苏州本地人在常州上学的高中和大学同学,也是一对关系非常好的哥们.

    Kevin可谓是我和David的老前辈,他已经在3A公司 实习两个月了。一路上,Kevin津津有味的给我和DAVID介绍公司情况:公司经营五金产品出口贸易,当年的销售额已超过2500W美金,业务员只有8个人,效率却非常高。当时可以说是订单多的来不及做,每天忙得不可开交,主要工作是催货发运。今年准备招8个应届生做业务员,实习生每月发500的补贴。

    听了Kevin的介绍后,我的心里似打翻了五味瓶,回想到在简氏公司的实习状况可以说是单打独斗,一个人摸着石头过河.没有人领路想出单是难上加难。3A公司就是我应该去的地方。

    下午3点整,3A公司开始统一笔试。笔试的题目对我来说是小菜一碟,基础的外贸知识难不住我,况且我还有半年的实习经历做老底。在一对一的面试过程当中,主考官要我们用英文做自我介绍,并谈下对外贸是如何理解的。虽然没有实际成单的经验, 凭着论坛上学到的时候和老鸟那听来的经验,我对答如流。 从主考官赞许的眼光当中,感觉应该顺利通过了面试。
    当天下午Kevin就电话告诉我,我已经顺利通过笔试、面试,正式与他一起奋斗了,下周一就可来公司上班。此时终于可以松一口气了.

    公司与学校宿舍在苏城的两端,为了不耽搁上班,我每天每天6:00在舍友的梦乡中拍起来洗漱,然后转乘两班公交车8:15分左右到公司。说好的5点半下班,实际都要6点半才会结束。因为老板6点半才走,老板不走,我们也不能下班。拖着一身的疲惫回到宿舍时已是晚上九点钟, 胡乱吃点东西之后继续登录MSN,随时等待邮件和老板的召唤。望着窗外的华灯,盯着电脑上的MSN,我深深的感叹工作的艰辛!

    即时是在实习的时候,每天晚上凌晨12点30之前睡觉对我来说已经是家常便饭。同学们看到我这么辛苦,尤其是知道底薪是可怜的1500元之后,纷纷劝我换个工作,薪水2000-3000的工作遍地是,好歹你大学里也拿了那么多奖学金。我苦笑了一下,继续坚持着,因为我明白,坚持就是胜利,唯有坚持,才能让我们离梦想越走越近。。。
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    本帖最后由 狗剩爹 于 2016-10-13 11:50 编辑

    第十章 一个专职跟单的外贸业务员

    3A公司是一家同事关系简单的民营企业。 一共20个左右员工, 除了2个财务,一个后勤以外,其他员工全都是业务员,只是工作时间长短不同,没有本质上的区别。老板自己也仍然维护一些老客户,参与新客户的开发,并没有完全脱离业务。在这里,我真正理解到了什么叫做狼性。会头天晚上跟客户喝酒到深夜,回家后继续开信箱回邮件,第二天8:30准时出现在办公室。会为了一毛钱两毛钱跟供应商软磨硬泡, 不到目的誓不罢休。也会为了50块的费用跟货代说得嗓子冒烟. 一切的一切。最终都是为效益两个字服务. 若干年后,因缘巧合我去了一家地产界以狼性著称的开发商营销部打了2个月酱油,终于对狼性这两个字又了更深一步的体会。没有人能随随便便成功,对于民营企业,最大的优势是能把核心员工的积极性能最大化调动起来,最大化的发挥人的作用.
      
    世上没有不透风的墙,尽管公司的制度严,却抵不过大家的那几张嘴。因为制度是死的,人是活的。老板李总是90年代初的重点大学英文硕士研究生,标准的学院派出身。毕业后,分配到那天招聘会上我投简历的国营外贸公司。经过几年的努力工作,在国营外贸公司里也打出了一片天地, 成了一个业务科的科长。但国营企业毕竟是国营企业,领导一句话就能决定乾坤。任何事情都要论资排辈,都需要关系。有了关系,又看靠山,即使没有多大的本事也可以翻手为云覆手为雨。领导说你行你就行,不行也行;领导说你不行,行也不行。老板就栽在国营企业万恶的关系、裙带上。在某年某月某日,公开竞聘总经理岗位时,输给了一个能力不如自己却关系坚挺的竞争对手。为此,老板怒发冲冠,负气出走,毅然决然的自立起门户,开拓自己的事业。都说冲动是魔鬼,但有的时候,确是塞翁失马焉知非福.
      
    老板李总04从国营外贸公司出走后,马不停蹄的开办了自己的公司。借着国内外大环境的东风和自己多年外贸领域的积累,厚积薄发了。整整三年,销售额连年翻倍。甚至逼近了当年的老东家. 当时一起共事的国营外贸公司的业务骨干这段时期都逐渐出来单干. 这个国营外贸公司也是王小二过年,一年不如一年. 回头想起来,我还是很庆幸当年自己在招聘会上这个选择.
      
    3A公司的制度很多,惩罚规则定得很细,基本上每个月工资都拿不到全额。多少会扣掉一些。员工之间也不许互相告知彼此的工资收入。回想起当年的工作生活,连上厕所都是一流小跑,俨如一条流水线上的皮带,转个不停。由于领导关系简单,员工人数也少。老板李总可以直接跟每一个业务员沟通,确保整个公司的高效运转. 这样制度加上老板的亲力亲为兢兢业业, 给公司带来了辉煌的业绩。
      
    3A公司在业务运作模式上采用业务员全包,每名业务员都相当于一个独立的“小老板”,从报价谈客户到验货品检再到做单证最后收尾款全程负责。由于订单太多且为了节省用工成本,公司没有设专职的跟单员,导致每个业务员像个陀螺一样忙得连轴转。每个业务员恨不得自己生有三头六臂。现在回想起来,制度更细化一些会更好。刚参加工作的新员工,一辆内可以这样操作,接单能力比较强之后,应该配备专职的跟单员,让业务员能够更好的接单.
       
    3A公司人才济济,新手没有业绩,若不努力工作,更难在公司立足。经过几个月白加黑的努力工作,总算把跟单这块内容基本搞透了。还记得刚去的时候,我整天满头大汗,疲于奔命。经常是按了葫芦起了瓢,哪个事到手上了先做哪个,尝试着适应着过山车般的工作节奏。虽然整日很劳累,但是对于新手的成长帮助非常大,跟在简式公司的自己瞎猜不同,在3A公司每天接触大量的突发状况,突发事件,质量问题,客户刁难,供应商不配合,信用证不符点,一年内就完成了一个门外汉到精通跟单的业务员的转变。
      
    公司的营销策略非常保守,跟其他朋友聊天的时候得知有些企业核算精确到分,连人均的水电费宽带费也要从业务提成中扣掉,更不要说各种营销推广费用了。或许这也是老板被国营企业运作模式十几年潜移默化的性格使然。每年的销售额巨大,但老板却仍然若履薄冰,小心翼翼。只做了一个1W会员费的网络平台(为避免广告嫌疑,这个平台名字就不说了,是一个大家经常听到的平台),也不去参加任何的展会.主要靠客户自然增长和外贸推销信来获取新订单。
      
    跌宕起伏的四年生活,最后浓缩成了一本红彤彤的毕业证。07年6月底,在我拿到毕业证后,公司立马跟我签了正式的劳动合同,我从此媳妇熬成婆,由实习生摇身变为公司的正式员工。此时,我已能每月独立处理20票业务跟单。由于跟单业务压身,导致上班时间里没有多余时间发推销信,只好下班晚饭后在家里发。那个时候心里憋着一股劲,每天发到12点,保证发300封以上,为的就是早日出单,破解“零单”的魔咒。
      
    都说付出就会有收获, 这个收获却没有如约而至。大量的开发信信发出去后,多的时候每天会有3-4封的询盘邮件,询问产品信息和价格。有一些客户与我的邮件往来频繁,甚至会主动打电话来跟我反复沟通,修改方案. 那个时候一两句带鼓励的话都会让我欣喜若狂,有个南美客户,沟通了十几天做好了报价之后,给我打了个电话,说"Brother, Thanks for your offer, Cheers. "这个cheers让我兴奋的揣测了大半天,小心肝扑通乱颤抖,“乖乖,这才多久就已经称兄道弟了.cheerrs不是干杯的意思吗?客户这意思是要拍板下单了,让我准备喝庆功酒吗??” (后来才明白是我想太多了, 对热情豪放的南美人而言,这只是个再普通不过的语气词, 等同谢谢)
      
    这让我的内心深处燃起破除“零单”熊熊之火,恨不得能马上与客户签单,但希望越大,失望就越大。让我印象最为深刻的是,一个塞浦路斯的客户,我刚报完价,他就要迫切的要签单,每天都打来电话询问细节问题,眼看就要成功了,可不知为何,过了一段时间后,这位客户如同MH370一样消失的杳无踪迹。。。我耐住性子给客户发邮件,但邮件泥牛入海无消息。迫于无奈,我只好给客户打电话,要知道长途国际电话是很贵的,虽然公司付钱,老是瞎打没效果也不好交待啊。电话打过去后,客户搪塞了我几句便匆匆挂掉。。我一下子陷入了无限的困惑当中,这是怎么回事?这是怎么回事?类似这样的事情也发生在与一个澳大利亚客户的交流上。这位澳大利亚客户利用广交会的时间专门来公司与我面谈,并当场确定了规格、数量、报价,并信誓旦旦的要我把发票给他,他回国后就安排货款,当晚还带客户去了个慢吧小酌了几杯酒。可鸟客户就像他们国家的考拉,看上去萌萌哒,到了关键时候人间蒸发了,结果一回去便如立春后的雪--狗也撵不上,消失得无影无踪.

    多少年后,我才知道其中的奥秘所在。
      
    忙碌,让时间过的飞快,不知不觉中又到了年终。这个年终和上个年终没有什么区别。上个年终,简式公司倒掉,我成了无业游民。这个年终虽然有业,但绩却是个“蛋”---业绩为“零蛋”。。。。我这个“蛋”对公司没有产生任何不利的影响。2007年是L公司出口增速爆表的一年,整个年度销售额超过3000万美金,按那时的汇率来算,折合人民币2个多亿,这对一个不足20人的纯贸易公司来说,是非常值得骄傲的。在整个大市范围内,纯贸易公司里可以排进前5. 我的同事很多的订单甚至都来不及做,每天的工作竟然变成了开发新供应商,催供货方出货,催物流方上船,船运公司也搭上外贸大增的东风,赚了个盆满钵盈,紧张的运力供应让船运公司牛气冲天,陪着笑脸求着他们放仓位上船。为了早日发货,有时候还得支付额外的加急费(30年河东30年河西,如今的船公司每天焦头烂额的是想着撤船并仓,怎么能少亏一点)。。。。就在全公司上下订单如雪花满天飞的情况下,我竟然还没开张,带着0蛋度过了我的2007。。。。
      
    年会上,新员工依次笑眯眯的向李总进酒。轮到我时,我颤抖着双手,低着头与李总碰了一下酒杯。李总酷爱喝酒, 此时已有了几分醉意,抬头看了我一眼,有意无意的说:小熊啊,你来公司时间也不短了,一年了吧。按理说应该开花结果了,可我只看到花,没见果。。。努力哟,我看好你。。
      
    李总的话让我无言以对,非常惭愧。赶紧把满满的一杯酒一口喝下。一股热流顺着喉咙冲进我的心里,脸霎时一阵通红. 对于我这么脸皮厚的人,印象中上次脸红是小学考试不及格的时候了。。
      
    明年,我该怎么办? 这夜,失眠又埋伏上了,订单啊订单,你到底在哪,我等的花儿也谢了。。。
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    第十一章 金融危机来袭 我却开单了(1)

    送别出口形势一片大好的2007, 带着些许惆怅进入了我的2008。物极必反是万事万物逃避不了的发展规律, 当大家都还沉浸在07年的高歌猛进之中的时候,却没想到这个跌落来得如此之快如此之猛。一场意想不到的金融危机如风暴潮般席卷了全球经济的沙滩.风潮过后,各国的“沙滩”上满目疮痍,惨不忍睹。已经加入WTO的中国这次并没能像98年金融危机那样毫发无损,受到了严重冲击。政府a一看扛不住了马上搞了个4万亿大规模的经济刺激计划,短期打了几针强心针,然而所带来的后遗症至今还未摆脱,就连资本主义发源地--欧洲,还深陷在金融危机的阴影当中。

    08年新年伊始, 急转直下的外销形势就给了很多企业当头一棒, 国外客户购买力下降, 采购终止,弃单弃货, 甚至关门倒闭时有发生, 不少仅仅依靠着单一客户的企业甚至直接遭受灭顶之灾. 一夜之间破产倒闭,新闻里不时传出某某企业关门歇业.

    然而金融危机是危更是机,几家欢喜几家愁,这场危机却给我带来了意想不到的收获。后来的我越发越认识到换个角度看问题有多重要.

    3A公司的主营产品是钢铁制品, 做钢铁制品时间久的人都能知道这样一个规律来:年前各家钢厂和贸易商一般会大幅度的囤积原材料,物以稀为贵,年后原材料必定有一定幅度的上涨,上涨一段时间后,接着便会企稳或者调整。很多企业在这一跌一涨当中获取差价,赢得利润,这个钱来得比卖货快多了也轻松多了,有的甚至把炒货发展成了主业。07年里,钢铁原材料行情被大家异常看好,因为我国的小城镇化建设如火如荼的在这一年全面铺开,房地产市场也异常的火爆。好多的材料商“看准”了商机,在年前大肆吃进材料,打算春节后材料涨价大捞一把,可事与愿违,情理之外的事情出其不意的发生了。

    2008年春节过后,预计中的材料涨价并没有发生。钢市价格反而如同八十岁的老太说话————“喋喋不休”(跌跌不休)。囤积材料的人顿时傻眼,“看不懂”市场是怎么回事.尽管一路下跌,但大家还是抱着一丝希望,毕竟3-4月份是传统的淡季,开工率不足,原材料下跌也在情理之中。他们万万没有想到的是过了淡季后,该来的旺季不仅没有来,而且还延续了3-4月份的淡季!很多高价甚至贷款借钱囤积原料的钢贸商损失惨重。

    由于国际大环境的恶劣影响,3A公司的业务也大受影响,3月份的销售额同比下降40%!这是李总从业十几年来从没有遇到过的情况。李总立即召集所有业务员召开紧急会议,要求每个人都要仔细统计汇报个人的客户订单状况,客户公司经营情况,是否有倒闭风险。因为我的业绩一直是个“蛋”,手头上没直接操作的客户,静静的坐在会议室里听老员工反馈他们的客户状况及订单情况。此时的我也颇为尴尬, 老业务员们好歹还有客户情况可以介绍,轮到我的时候只有一句话草草了事,“有几个客户还在跟踪没有实际成交...”

    是我的开发方法不对吗?不是的, 免费开发的那一套方法我敢说用到了极致了。 是自己努力程度不够吗? 也不是的,这一年除了吃饭睡觉我满脑子想的都是如何接单.甚至洗澡的时候站在喷头下冲了一个钟头,在反复琢磨怎么接单问题究竟出在哪呢?"外贸跟GAMP说的不是一回事啊,怎么看别人接单就那么轻松呢?" 每当夜深人静的时候,我经常这么问自己.
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     楼主| 发表于 2016-10-13 10:26:20 | 显示全部楼层
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    第十二章 金融危机来袭 我却开单了(2)

    就在自己都有点心灰意冷的时候,幸运女神终于眷顾了我. 在紧张焦虑的气氛当中,我迎来了第一个客户---美藉华人Max。Max是我职业生涯里第一个客户,让我的业绩告别了“零蛋”,至今想起来仍然对Max先生感激涕零。我们这个品类的产品,美国市场早已被一水之隔的台湾同胞抢占了高地,基本控制了美国的批发零售渠道。实际上大家如果深入的分析进去,会发现发达国家的很多细分产品市场,被外贸先行一步的港台同胞抢占了不少。与此类似的是,精明能干的韩国人基本控制了美国假发市场。当然这些都是我以后才知道的.当时的我不管三七二十一,只是不遗余力的发推销信.希望能起作用,当时的想法就是死马当活马医,不管是哪个地方的客户,只要是经营相关产品,上下游产品,甚至是有一丝购买的可能性,我就发过去。选择邮箱的时候也不论是info, sales,还是reception的邮箱,照发不误,没有邮件地址的,我会通过各种搜索引擎深度挖掘邮箱地址。实在找不到邮箱的,会直接在在线留言里填写产品推介信息。没办法,谁叫我没客户呢。这样地毯式的轰炸, 终于带来了效果。

    Max的邮件就是被台湾的母公司转发给他的。还记得当时我向他推介移动式密集架,这类产品以前Max以前是从欧洲生产商采购的,自从金融危机这头“狼”来了以后,美国终端客户的购买力下降,为了节约采购成本转而考虑从大陆进口。经过四月份一个月的密集邮件往来交谈后,6月份Max专程来国内与我洽谈,为了拿下我此生第一个订单,我做足了功课之后,怀着忐忑不安的心情,我跑到宁波去接待Max。因为3A公司是个外贸公司,这个产品只是公司里一个边缘产品,跟一个新供应商合作,配合度怎么样我也没有把握.Max又是个美籍华人,通过几次电话知道他懂中文识汉字,恐怕一眼就能看出这里面的门道来。

    在机场跟Max一见面,发现他是一个白发苍苍的60多岁的老人,异常的和蔼与健谈。与他交流后得知,他是台湾最早的一批外贸人,后来移民美国发展,经过几十年的打拼在行业里有了一席之地,公司总部设在西雅图. 虽然年纪已经不小了,很多事情仍然亲力亲为.见面之前我做了充分的准备,百度了很多行业信息与西雅图的风土人情。一路上,就我对这个行业的了解和国际经济形势跟Max侃侃而谈,当然避开了比较敏感的政治问题.Max有些小惊讶, 说我跟他儿子差不多大,没想到知道的还不少。Max告诉了我美国市场面的方方面的知识,什么样的产品畅销,走什么样的渠道销售,让我受益匪浅。这些信息也成了以后我跟其他客户交流的话题. 后来碰到的美国客户,无论是否合作成功,对我的专业性上都称赞有加. 跟客户当面交流是一个很好的增长自己知识的机会。以后我也越来越发现, 只有你很懂这个产品,很懂这个市场,客户才会放心把订单交给你做.

    在我的意料之中,他第一眼就看出我并不是生产方。在宁波的工厂里谈完技术细节后,有一个细节我至今难忘.Max一字一句的告诉我,“我并不介意是不是跟生产商直接购买,关键是产品质量和服务”。这个表态也让我吃了个定心丸。

    Max回到美国之后,不久就确认了一个$1,287美元的小单子。这可真的是一个迷你型小单。除掉样品单以外,也是这么多年接的金额最小的订单。单子虽小,却是我外贸生涯的第一个单。看到财务手中的货款到账水单,我非常的兴奋,激动的心情难以言表. 终于开单了!咱也开单了!。 自此以后这个客户2到3个月左右下就一个订单,虽然采购的是个边缘产品金额都不大,但对我来说是个里程碑式的突破--破了“零蛋”的魔咒。

    当天晚上,跟几个哥们吃了顿大排档小小庆祝一下。点了几个小炒,叫了几瓶啤酒,在筹光交错中憧憬着着各自的美好未来。五月的江南夜晚,微风拂面,柳絮似棉般漫天飘舞。酒不醉人人自醉。砰的一声我打开了一瓶啤酒,一大股啤酒沫般汹涌奔来...
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     楼主| 发表于 2016-10-13 10:26:41 | 显示全部楼层
    本帖最后由 狗剩爹 于 2016-10-13 11:50 编辑

    第十三章 金融危机来袭 我却开单了(3)

    即开先例,来日方长.

    有了第一个客户迷你单的成交经验,我也进行了总结分析.是否公司主打产品竞争太激烈导致开发效果欠佳?我或许该趁热打铁继续开发移动密集架这个边缘产品。有道是不积跬步无以至千里,不及小河无以成江海. 虽然金额小,蚊子肉也是肉啊.何况那个时候本身也没什么老客户,做业务的感觉就像不会游泳的人跳进了河里,拼命的想捞到一两根“救命稻草”。另一方面边缘产品的供应厂家少,竞争程度应该会小很多.由于移动密集架技术复杂,金额小,成交也很少,公司领导对这个产品一直不太重视,属于可有可无的状态。来了询价也答复一下,但是没有投入精力重点开发。所以当时Max来访,直接让我应付一下,其实本身也没有抱太大的希望.如果是主打的拳头产品的客户来访,会派更有经验的老业务员接待.

    平时公司会每周开业务会议讨论业务情况,在一次会议上我把这个想法告诉部门经理黄经理之后,他扶了一下眼睛框,蹦出来三个字:搞搞看. 他的想法是让折腾一下试试看, 做了不定会搞成,不做谁也不知道怎么样. 而就是这样的换个角度思考, 却真真切切的让我再一次获得了意想不到的收获.

    虽说部门经理下令搞搞看,其实只是嘴上鼓励一下, 没有多少实际的帮助. 因为公司里只有一个付费平台,能上传100个产品图片,早就被传光占满了。老板李总的原则是不见兔子不撒鹰, 没看到很好的订单成交趋势之前,也不会投入资源开发, 何况当时恰逢金融危机,更是需要一个铜板掰成两半花。公司里的其他同事平日都忙得不可开交, 每天都像行军打仗一样,各忙各自负责的一块和自己的业务。所以老业务员自然也没精力教我如何开发客户. 另外一方面, 虽然公司氛围不错,同事们关系也很好,但是大家都是做业务的,订单多少直接影响着收入高低.所以很多时候老业务员也有教会徒弟饿死师傅的顾虑,因为同事之间的关系也有些微妙,存在一定程度的竞争关系.那该怎么办呢?

    好在我这个人的最大特点就是自学能力强,万事不求人.很会利用互联网这个免费工具。于是在网上论坛里又深入学习了一下怎么免费开发客户.结合自己这一年多的开发经验,轰轰烈烈的搞了起来.(现在很多朋友经常跟我抱怨说老板给的资源少,也不肯投入资金参加展会,多搞几个付费平台.支持力度不够.公司的老业务员也不愿意教自己等等.其实换个角度说,老业务也没有教新手的责任和义务.即使是公司领导指派的老带新,很多时候也不会非常尽心尽力的做到知无不言,言无不尽. 当然遇到一个肯毫无保留教你的师傅也是你的福气.需要珍惜.另外一方面说,师傅领进门,修行在个人.如果一切条件都很好,各种资源等着你,那还要我们奋斗干什么呢?)

    说干就干起来,于是乎我找了移动密集架的供应商要了很多产品图片技术参数, 自学了简单的Photo Shop 图片处理.把他提供的中文电子样本翻译成了英文版.就开始轰轰烈烈的开发起来.说得好听一点叫开发, 那时候对开发新产品的理解还是很肤浅,也没有资源和资金走正规系统的开发方法. 所知道仅仅是依靠免费的网络手段, 就是铺天盖地的在网络上注册免费的B2B平台. 给自己定了目标每天至少一个. 接下来的1个月里,大大小小的B2B平台,只要是有免费会员的,都被我注册了个遍,什么EC21,EC PLAZA,ECVV, TRADE KEY, 文笔天天, trade VV, made-in-china.com和madeinchina.com和两个真假MIC之类的,黄经理提供了一个早期注册的免费的阿里巴巴会员账号让我用用,不能发布产品了但是可以看一些客户的询价。现在这样的阿里国际早期会员也价值不菲了. 不知道其他这些小平台还是否存活着.

    然而08年的时候免费B2B的效果已经是非常差了, 可以说询盘寥寥无几,少有的几个也是质量比较差的询盘,很多是留的免费邮箱,看着像同行来套价格的不是正儿八经的客户.简氏公司胡乱开发产品那段失败的经历似乎又要再现了.这么简单的守株待兔肯定仍然是竹篮打水一场空.那下一步该怎么办呢?
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     楼主| 发表于 2016-10-13 10:27:08 | 显示全部楼层
    本帖最后由 狗剩爹 于 2016-10-13 11:51 编辑

    第十四章 避开主流市场 剑走偏锋开发客户

    想来想去,还是只能依靠开发信这个办法.

    那个时候的Google还没有撤出中国大陆, 也可以很流畅的访问. 在Google里能搜索到大量的有价值的信息. 有朋友问我怎么在Google里找邮箱,怎么搜索邮箱。连载结束之后我会另开个帖子转么写具体执行时候怎么挖掘客户邮件地址,在此简单谈一谈开发时候的理念
       
    最基本的概念, Google里搜索产品关键词. 后面可以加衍生词 dealer, distributor, factory之类的各种修饰词,找到经营各种相关产品的国外公司网站,找到网上留的联系邮箱,把自己的业务推介信发过去. 由于我是在外贸公司,各种产品都能做,也就是围绕产品的上下游全都能做. 从最上游的原材料, 到中游的生产设备,到下游的成品, 生产过程中使用的各种辅材,全都可以。具体一点说,我是生产仓库货架的,上游用到的原材料冷弯型钢,各种管材,到生产货架时候需要使用的生产设备,冷弯轧机,焊接设备,到烘箱,喷塑流水线,喷塑时候使用的塑粉和下游的产品货架,都是我可以出口销售的,也就是实际上我能提供一条龙的服务.

    但是具体推广产品的时候,需要注意有侧重点。也不可能在一个开发信里把这些都列全。注意组合一个系列的产品, 比如推上游原材料的时候,把各种生产材料型材管材做在一个系列里.推生产设备的时候把各种生产过程中间使用到的设备放在一起, 推产品的时候把产品组合在一起.有的朋友说只搜到一点邮箱,其实如果带着这样的想法去开发,你会发现思路一下子开阔了很多,只要是国外上下游相关行业的从业者,都可以成为你的潜在客户,有些国外生产商,以前可能是你的竞争对手,同样也能把他们变成潜在客户,当然要做到这样的理解是需要一定年限的行业积累。能够把这个行业从上到下吃透. 任何一个行业从上游到下游,分工协作关系不一样,价值点也不一样.外贸开发产品就是需要在一个行业里找到最适合开发的关键点去介入进去.

    事实上中国制造也经历了20年前开起步的时候输出成品,到现在逐渐批量输出生产产品的机械设备和各种生产设备.这也是任何一个外贸导向型国家出口产品结构升级的不变趋势. 日韩台湾都走过了这样一个逐步发展的道路.

    这些产品开发的原则都是后来我逐步理解到的。当时还远远没有考虑得这么多。当时考虑的只是具体到密集架这个产品, 怎么进行邮件开发呢? 实际上这个产品说白了也很简单,就是文件柜下面装上导轨轮子,让他能够移动关闭和打开,从而起到减少占用空间增加存储量的效果.大部分是用在医院学校图书馆这类场所.由于应用领域不大,专门做这块的国外经销商不多。大部分是做其他设备附带做这块的。 那么问题又来了,国外市场这么大,我该开发哪个市场呢?

    在3A公司里发了一年多的开发信,渐渐的总结出一节规律来。越是大发达的国家,市场竞争激烈,量大价低,反而难开发,越是小的国家,市场竞争相对少,还好做一些。以前在简氏的时候没弄明白这些道理,一心只往美国德国这种大国家发开发信,想着国家大市场大生意好做,后来才明白恰恰相反,对于绝大多数的产品来说,美国市场竞争非常非常激烈,因为商业环境太成熟,供应商确实太多了。商业越发达,竞争越激烈,产品单价越低,这是一个商业铁律。同样是可口可乐,在大城市的商店超市里价格永远是3元,到了小乡村却可能买3.5或者4块,你问店员的时候他可能会告诉是物流费用不一样。实际上现在国内交通非常发达,除了少数偏远山区,到全国各地的物流费用基本是一样的,何况可口可乐的原则就是在销售地附近建灌装厂,节省物流费用。 同样的一辆汽车,全国最低价永远出现在北京上海. 为什么?因为这两个地方主流品牌的4S店都要有2,30家,激烈的竞争下为了生存不得不维持最低价出货.

    以上种种看似是国内营销里的概念,其实在国际贸易中一样适用.

    于是我在GOOGLE地图上找了一圈,发现新西兰比较符合要求的。国家小经济发达,购买力强,最重要的是工业生产力几乎没有。主要出口资源和农副产品,工业品大部分进口的.于是圈定新西兰作为开发目标国. 在GOOGLE上搜索各种相关产品的开发商,发信推介产品。

    有的放矢的开发带来了不错的效果,回复率明显高了很多. 当然这个产品没有客户会储备库存,都是根据空间大小设计定制的,所以一开始没有客户表示出强烈的购买意向,大多数的回盘都是Your shelving looks nice, will contact you if need them in future之类的话。这样也不错,至少给客户留下个印象.

    直到有一天,一个客户Peter这么回了一段

    I have had a look at your web site and a number of your products to be very interesting, we currently sell mobile shelving, lockers, retail shelving and pallet racking and would be interested in comparing the module sizes along with options in the mobile system. Also your pallet racking could be of interest. we will attend a mobile shelving tender soon, would you like to quote your product accordingly?

    我一看,觉得有戏。仔细浏览了一下客户的网站,这个客户实际上是一个办公空间设计公司. 经常做一些图书馆博物馆项目,顺手就把里面需要的设备都做了. 赶紧给客户回了封邮件,把我们公司情况再具体介绍一下,吹吹牛强调自己是国内领先的专业供应商之类的.也把从工厂那要的很多车间图片和生产设备图片,安装完的项目图片一起发过去。客户看了之后非常满意,很快就把设计图纸和招标要求书发了过来. 我不敢怠慢,速度发给工厂核算出价格,做好图纸,附上了一份精美的价格单发过去。这个项目多大呢?不出我的意料,移动密集架项目金额确实比较小,看上去一个很正式的项目招标,金额也就2500美金. 上次MAX下了个1267美金的迷你单,起初有点担心工厂不愿意做,准备了一肚子的说辞,准备跟老板大谈特谈这个客户前景很大以后单多得很之类的话。工厂老板王总年纪30来岁,留着一个岑亮的光头,室外出现总是戴着一副墨镜出现,到了室内才摘下来. 我曾经跟王总开玩笑挺像个黑谁会的老大, 王总嘿嘿了两声不好意思的笑了. 其实王总人非常爽快,配合度也很好. 只告诉我一句话“放心无论大小单都给你搞定”(后来才终于明白王总为什么服务态度这么好).这次如果能做下来个2500美金的单,好歹比上回大吧。我这么安慰自己.

    没过多久,捷报传来,Paul说小项目顺利拿下来了. 这时的我心里却有点想法了, 2500刀也就4,5个立方,走拼箱费用高基本不赚钱了,我也不能老是走拼箱吧,必须有点更高的追求。能不能建议客户走个整柜呢?我翻回到客户第一封邮件, Peter既然对货架感兴趣,不如建议客户买点常规尺寸做库存吧.

    于是我跟客户回了一封邮件,心里是想你多定点货凑个整柜让我开个整柜单吧,邮件里当然不能说的那么直白,需要能找一个让客户容易接受的理由. 密集架这个产品是大面积的钢板, 包装不小心很容易运输过程中碰坏。于是我这么写到:

    Hello Peter,

    Congratulation for the tender. However mobile shelving is easy to damage during LCL shipment. We remember you also have interest in pallet racking, would you please order some racking stock to staff 1 x 20' full container?

    Thus we can pack mobile shelving well to prevent them from freight damage.

    Peter看过之后,表示认可这个建议,于是我推荐了澳大利亚和新西兰的畅销尺寸,建议客户做库存卖. Peter欣然接受.

    之后的一切顺理成章, Peter决定下单前实地考察一下.之后我发了邀请函给Peter帮助他办理签证,帮助他定好国内的酒店.有了上一次带Max看厂的经验,这次感觉心里也有底气了,Peter是个老外,不懂中文,应该没问题的吧.
    你是我最想留住的小幸运。

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