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[其他] 外贸小笔记----欢迎补充和更正,集思广益.

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  • TA的每日心情
    开心
    2017-5-15 09:07
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    [LV.3]偶尔看看II

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    发表于 2016-10-11 09:41:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    以下记录的顺序不是按照重要性排序,此乃想到什么就写了什么。

    1. 对于无需客户做任何必要性回复时, 不要用问句询问对方,可以直接陈述句告知.
    比如:
    I have send an email to you just now, it is about control arm price for your OEM No. that you give to me yesterday,
    could you check it when you available please?


    分析1: 无须问句,信息目的就是告知对方已经发了邮件,那么直接告知就好了,问句,显得太过弱势.
    分析2:一般的买家对应的是老板或者采购经理角色的人,这类人都是很忙的,所以" when you available"是不太合适的, 显得过于委婉;
    如果你是对方新的供应商,那么此种表达会让人判断你的这个事情不重要,可以稍后稍后再看.
    如果是固定合作的客户,此种表达的负面影响不会那么明显.

    2. Please 不要太常用,还会给人无形的压迫感。
    在此之前,我一度以为please 给人的感觉就是委婉,礼貌,于是常常会习惯性的在问句或者陈述句末尾加上一个please. 后来,有同事和我说,please 用的次数太多,会弄巧成拙,因为无形中会给人一种压迫感。 因为你都说please 了,如果对方不说什么,对方会觉得好像不合适,但是本意又觉得没有什么好回复的。如此一来,就降低了对方回复邮件的积极性。

    同时,多次出现please, 无论其位置在哪里,但是数量在那里,看起来总是显得累赘。

    3. 客户的分类要细致,客户的跟踪记录要详细。
    (一)客户分类
    说实话,最初对于客户分类这个事情一直都不看重,所以,对于客户信息的分类也只有4个:直接对口,间接符合,无用信息,骗子信息。
    如此划分,虽无大碍,但是确实非常笼统和不精确的,很容易在平常的客户跟踪过程中做大量的重复性且多余的事情。
    当客户的信息,积累到一定数量之后,对于客户的准确分类尤其重要,这是有效跟踪客户的基础。
    那对口客户信息整理来说,产品对口的客户分类有多种基准:
    1. 客户性质 如果你是贸易商,那么Trading company, distributors, wholesalers and retailers 就是目标客户;如果客户是个体,那么需求量一般不会很大。
    2. 需求数量 充分了解客户的性质和规模,有助于判断客户的需求数量,尤其是在和客户建立直接联系且沟通良好之后,那么按照需求数量的基准分类客户就容易了。
    3.所属大洲 不同的产品和不同的产品品质,客户群的分布也有很大差异,所以客户的分类也可以按照这个基准。


    (二)跟踪记录
    此记录主要包括沟通事项的纪要,以及客户的为人等。
    详细的客户跟踪记录,不仅体现了业务扎实到位的跟踪能力,而且详尽的跟踪记录可以便捷随时的查阅和了解客户的情况,更有利于与客户的顺畅联系与合作。

    4. 养成良好的每天日志记录习惯。
    日志记录档的用处:
    1) 提前记录每天所需要做的事情,这样的话,工作的事项就可以有条不紊,同时备注或者记录需要注意的方面;
    2) 总结性记录每天的工作,在一天工作结束之前,静坐回想一天所做的重要的事情,就碰到的问题和对应的措施做出或概要 或详尽的记录。
    3) 日志记录档的存在,不仅只是记录工作内容,更是一种好习惯的培养和思维习惯的建立。
    至于,对于那些已经有所成就的业务前辈来说,就不需要日志记录了,即使记录,也不叫这个名儿了,可以改称:外贸摘要。

    5. 善于总结, 耐心总结, 仔细总结
    善于总结,在于很清楚什么是重要的信息和什么是需要着重记录下来的,而不至于绿豆西瓜芝麻都记录在案,那么浪费的不过是写字敲键盘的力气以及回想思绪的精力.
    耐心总结,在于持之以恒, 在我们有懒惰之心时,我们总会觉得这个事情不重要,那个事情没有记录的必要, 于是,在诸多排除和筛选之后, 被我们勤快记录下来的就寥寥可数,遗漏了很多有参考价值的信息.
    仔细总结,在于有条理性的总结诸多要点, 对于该记录的,一条不差,对于无营养的,直接过滤掉.

    6. 对自己的报价要尽量坚持,有自信。
    当我们给客户的报价不是自己核算出来的时候,那么当客户说“I want small price”时,不要第一时间询问“ok,what is your target price?”.
    这样,会给对方一种错觉,你的报价是有水分的,那么对方在给你目标价的时候,很大程度上会在其原本的目标价基础上再低价格之后告诉你。
    这样的话,如果自己公司能做,那么利润空间大大降低,甚至只能保本或者低于成本;如果不能做,那么即使你再实诚回复对方太低,对方也会怀疑真实可信度。
    可以:1. 先告诉对方,如果采购数量够多的话,是可以给予一定价格折扣的,希望我们可以有一个好的开始。
    如果对方坚持说,你降低价格,我就买或者我就考虑买,那么就询问:
    We need more further check, how's quantity? If it is possible for you to increase the quantity? then I can try to apply for a cheaper price for you, because I want we can have a good start. xxxxpcs each is our MOQ require.
    如果对方同意增加数量,那么就再次和对方确认需要报价的产品名称和数量等信息,以保证信息的准确性。
    2. 如果对方说,已经有供应商给到他更低的价格,那么询问是哪里的供应商,目标价和数量分别是多少。
    如果对方没有直接回答,那么可以转问“Have you bought such products from China before?”
    -对方回复“yes”, 那么问"So the supplier give you control arm price before, he is Chinese supplier"
    -对方回复”No“,那么就询问其之前是在哪里采购的。不同的客户市场,对于产品的质量有不同要求,告诉对方我们的产品质量是可靠的(前提的确如此).
    若需要,可以沟通样品寄送相关,权衡评估对方的需求量不小,那么可以考虑免费寄样运费到付(或者预付),如果需求量不大,那么就收样品费和快递费。
    这样的话,就可以无形中加快沟通的效率。


    7. 和客户的沟通尽量邮件沟通。
    随着现在和客户联系方式的选择性不断增多,facebook, linkdin, whatsapp, skype,等等,我们要善于将一些信息,因为有时候客人不是一定要在线聊,如果邮件都能及时的沟通,在线不一定非得聊。



    8. 要能快速准确的理解客户的意思。
    1. 不要先入为主的用自己的聊天方式和客户沟通,更不要强加性的按照自己的模式问客户问题,甚至经常是重复同一个问题,要客户也重复回答很多遍,这样是非常不可取的。
    假设自己是一个买家,如果别人总是让你重复性回答一个没有什么营养的问题,那么你是否会愿意继续和对方沟通,是否有欲望去买对方的东西? 我想不会吧。

    9.要善于在邮件中埋几个能让客户感兴趣的点。
    比如:1.报价的邮件
    一般来说,回复询价的邮件,所含信息要素:问候;产品信息相关:名称,价格,数量,各种条款;期待合作;盼复。
    但是,这样的询价回复邮件的兴趣点是不够的,总看起来,只有一个点:回复对方目标产品的价格相关信息。
    假设,如果,万一,对方对你的价格不感兴趣,那么怎么办?
    那么可能的情况就是:对方不回复你邮件,即使回复,也不过是价格是否能少,我的数量达不到你的MOQ 尔尔。这样的情况,就像是两个人围着一个圆桌在不停的转。
    何不多埋几个信息点:比如 数量增多,可以申请折扣;可以安排样品寄送;可以....


    (再续.....)

    10. 要准确理解客户表达的意思。
    不管是口译,还是文本翻译,不管是和客户在线聊天,还是邮件沟通,将客户的意思准确的理解,是至关重要的,而最重要的就是能完全尊重说话者的本意,用直译的方式去理解对方的意思,(忽略语法因素)。
    因为一般外国人是不会和你打哑语的,所以没有必要用中国人的思维方式,扩展性的理解和修饰客户的说辞,这样加工过的意思,就非其本意了,很容易造成自我误导和误导他人,从而做出错误的判断和决定。










    上一篇:找到的客户放Linked in里面发送建立联系请求就是没人回应
    下一篇:来聊聊你们怎么让死活不回复消息的客户理你。。。
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    发表于 2016-10-11 09:54:35 | 显示全部楼层
    厉害
    公司的邮件内容我不接触 但是员工每天要写工作日志  用户分组也做有在做  听你这么说 公司做事起码还算规范 期望学到更多

    学习了
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    2016-8-11 16:46
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    发表于 2016-10-11 09:54:40 | 显示全部楼层
    呵呵呵 客气客气....
    日志和用户分组是为了便捷工作的有效性,培养个人好习惯嘛

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